व्यवसायों को ग्राहक की मांग का पूर्वानुमान क्यों लगाना चाहिए?

व्यवसाय चलाना कठिन है। आप वास्तव में कभी नहीं जानते कि यह सब कैसे होगा, फिर भी आपको इस तरह के सवालों के जवाब देने में सक्षम होना चाहिए:

प्रत्येक SKU के लिए संपूर्ण स्टॉक में होने के लिए आपके पास कितनी इन्वेंट्री इकाइयां होनी चाहिए?

आप कितनी बार इन्वेंट्री को फिर से भरने का अनुमान लगाते हैं?

समय के साथ वे अनुमान कैसे बदलेंगे?

अब से एक साल बाद आप कहां रहने की उम्मीद करते हैं?

ठीक है, तो शायद आपको अपने उत्पादों की मांग का केवल आंशिक अंदाजा ही है । कोई बात नहीं! पूर्वानुमान लगाना सबसे चुनौतीपूर्ण कामों में से एक है।

और यहां तक ​​​​कि जब आप इसे कुछ समय से कर रहे हैं और इसे लटकाना शुरू कर देते हैं, तो आपके अनुमान फिर से बदल जाते हैं।

चाहे आपका ब्रांड वृद्धिशील बिक्री का अनुभव कर रहा हो या उच्च-विकास मोड में हो, हम आपको मांग की भविष्यवाणी करने की आपकी क्षमता में सुधार करने के लिए कुछ युक्तियों के बारे में बताएंगे।

डिमांड फोरकास्टिंग क्या है?

मांग पूर्वानुमान भविष्य की बिक्री का अनुमान लगाने की प्रक्रिया है, जिसमें ऐतिहासिक बिक्री आंकड़ों का उपयोग करके इन्वेंट्री योजना और भंडारण आवश्यकताओं से लेकर फ्लैश सेल चलाने और ग्राहकों की अपेक्षाओं को पूरा करने तक, सभी पहलुओं पर सोच-समझकर व्यावसायिक निर्णय लिए जाते हैं। मांग पूर्वानुमान व्यवसाय को भविष्य की अवधि के लिए कुल बिक्री और राजस्व का अनुमान लगाने में मदद करता है।

ईकामर्स के लिए मांग पूर्वानुमान का महत्व

मांग के बिना कोई व्यवसाय नहीं है। और मांग की पूरी समझ के बिना, कंपनियां विपणन निर्णय खर्च, उत्पादन, स्टाफिंग और बहुत कुछ नहीं कर सकती हैं।

मांग का पूर्वानुमान कभी भी 100% सटीक नहीं हो सकता। फिर भी, आप उत्पादन में लगने वाले समय को कम करने, परिचालन दक्षता बढ़ाने, पैसे बचाने, नए उत्पाद लॉन्च करने और बेहतर ग्राहक अनुभव प्रदान करने के लिए कदम उठा सकते हैं ।

अपना बजट तैयार करना

मांग का पूर्वानुमान जोखिम को कम करने और कुशल वित्तीय निर्णय लेने में मदद करता है जो लाभ मार्जिन, नकदी प्रवाह, संसाधन आवंटन, विस्तार के अवसर, इन्वेंट्री अकाउंटिंग, परिचालन लागत, स्टाफिंग और समग्र खर्च को प्रभावित करता है। सभी रणनीतिक और परिचालन योजनाएं पूर्वानुमान की मांग के आसपास तैयार की जाती हैं।

योजना और निर्धारण उत्पादन

मांग का पूर्वानुमान लगाकर आप अपने ग्राहकों को उनकी इच्छानुसार उत्पाद उपलब्ध करा सकते हैं। मांग का पूर्वानुमान लगाने के लिए आवश्यक है कि उत्पाद लॉन्च करने से पहले ऑर्डर पूर्ति प्रक्रिया को आपकी मार्केटिंग रणनीति के साथ समन्वित किया जाए।

कुछ भी नहीं प्रगति (या आपकी प्रतिष्ठा) को अंत में हफ्तों तक बेचे जाने की तुलना में तेजी से मारता है। उचित मांग पूर्वानुमान और इन्वेंट्री नियंत्रण यह सुनिश्चित करने में मदद कर सकता है कि कोई व्यवसाय अपर्याप्त या अत्यधिक इन्वेंट्री नहीं खरीदता है।

भंडारण सूची

मांग का पूर्वानुमान लगाने से आपको इन्वेंट्री खरीद ऑर्डर और भंडारण दोनों पर कम खर्च करने में मदद मिल सकती है, क्योंकि जितना अधिक इन्वेंट्री आप रखते हैं, उसे स्टोर करना उतना ही महंगा होता है। अच्छे इन्वेंट्री प्रबंधन में पर्याप्त मात्रा में उत्पाद रखना शामिल है, न कि अत्यधिक मात्रा में।

इन्वेंट्री स्तरों को बारीकी से ट्रैक करने से आप समय के साथ इन्वेंट्री को आसानी से पुनर्स्थापित और पूर्वानुमान लगा सकते हैं।

एक मूल्य निर्धारण रणनीति विकसित करना

मांग का पूर्वानुमान केवल मांग की आपूर्ति के लिए किसी व्यवसाय के उत्पादन कार्यक्रम को पूरा करने के बारे में नहीं है, बल्कि इसे मांग के आधार पर उत्पादों की कीमत में भी मदद करनी चाहिए। बाजार और संभावित अवसरों को समझते हुए, कंपनियां विकास कर सकती हैं, प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण तैयार कर सकती हैं, सही मार्केटिंग रणनीतियां अपना सकती हैं और अपने विकास में निवेश कर सकती हैं।

यदि आप कीमतों में भारी कटौती करते हैं या किसी उत्पाद पर छूट देते हैं, तो उस उत्पाद की मांग अस्थायी रूप से बढ़ सकती है । बिना छूट के, आपको यह लाभ शायद नहीं मिलता।

यदि उच्च-मांग वाले उत्पाद की सीमित आपूर्ति है, तो आप एक विशेष ऑफ़र के रूप में कीमत बढ़ाने के लिए कमी सिद्धांत का उपयोग कर सकते हैं। हालाँकि, आपको नए प्रवेशकों पर नज़र रखनी चाहिए, क्योंकि आपूर्ति बढ़ सकती है।

मांग पूर्वानुमान के उदाहरण

एक छोटा व्यवसाय रूढ़िवादी विकास योजना पर हो सकता है, जबकि दूसरी कंपनी आक्रामक विकास योजनाओं के साथ स्केलिंग या विविधता ला सकती है। नीचे दिए गए मांग पूर्वानुमान के उदाहरण कुछ अलग-अलग परिदृश्यों के माध्यम से चलते हैं।

उदाहरण 1

एक किराना स्टोर आगामी सीज़न के लिए पर्याप्त स्टॉक तैयार करने के लिए पिछले साल के थैंक्सगिविंग सप्ताह के बिक्री रुझानों का विश्लेषण करता है । वे पिछले साल उस सप्ताह से पहले के मौसमी उत्पादों जैसे टर्की, क्रैनबेरी और मैश किए हुए आलू की बिक्री का विश्लेषण करते हैं।

यह उनके लिए एक शानदार हॉलिडे सेल थी। लेकिन आठ महीने पहले, एक प्रतिस्पर्धी किराने की दुकान ने चार ब्लॉक दूर खोले, इसलिए वे अनिश्चित हैं कि थैंक्सगिविंग की मांग कैसे प्रभावित होगी और यदि स्थानीय ग्राहक अपने प्रतिद्वंद्वी से सामग्री खरीदेंगे।

उसी समय, कई परिवार पड़ोस में जाना जारी रखते हैं, और प्रतिस्पर्धी श्रृंखला के खुलने के बाद से वे अभी भी औसतन 1% महीने-दर-महीने बढ़े हैं।

वे चैनलों के माध्यम से पिछले साल की तुलना में कुछ और विज्ञापन लॉन्च करने की योजना बना रहे हैं, जिन्होंने अतीत में उनके लिए एक अच्छा आरओआई साबित किया है, और खुद को थैंक्सगिविंग गंतव्य के रूप में स्थान देने के लिए कुछ नए सौदे भी पेश करते हैं। उनकी गणना में पिछले साल की तुलना में बिक्री में 5% की वृद्धि का अनुमान है।

मांग पूर्वानुमान के प्रकार

व्यवसाय मांग का पूर्वानुमान लगाने के कई तरीके अपना सकते हैं। सभी पूर्वानुमान मॉडल विशिष्ट समयावधियों के डेटा और विश्लेषण का उपयोग करते हैं।

अति सूक्ष्म स्तर पर

मैक्रो-लेवल डिमांड फोरकास्टिंग सामान्य आर्थिक स्थितियों, बाहरी ताकतों और वाणिज्य को बाधित करने वाली अन्य व्यापक चीजों को देखता है। ये कारक एक व्यवसाय को पोर्टफोलियो विस्तार के अवसरों, बाजार अनुसंधान इंटेल और बाजार में विभिन्न बदलावों के बारे में बताते हैं।

सूक्ष्म स्तर

सूक्ष्म स्तर पर मांग का पूर्वानुमान किसी विशेष उद्योग, व्यवसाय या ग्राहक वर्ग के लिए विशिष्ट हो सकता है (उदाहरण के लिए, शिकागो, इलिनोइस में मिलेनियल ग्राहकों के लिए प्राकृतिक डिओडोरेंट की मांग की जांच करना)।

लघु अवधि

लघु अवधि की मांग का पूर्वानुमान आमतौर पर 12 महीने से कम की अवधि के लिए किया जाता है। यह दिन-प्रतिदिन को सूचित करने के लिए बिक्री के एक वर्ष से कम की मांग को देखता है (उदाहरण के लिए, ब्लैक फ्राइडे/साइबर मंडे प्रमोशन के लिए उत्पादन की योजना बनाना)।

दीर्घावधि

लंबी अवधि की मांग का पूर्वानुमान एक वर्ष से अधिक के लिए किया जाता है। यह अधिक विस्तारित अवधि में मौसमी, वार्षिक पैटर्न, उत्पादन क्षमता और विस्तार की पहचान करने और योजना बनाने में मदद करता है। यह दीर्घकालिक व्यापार रणनीति को संचालित करता है (उदाहरण के लिए, एक सुविधा शुरू करने या अंतरराष्ट्रीय स्तर पर स्टोर करने और नए बाजारों में विस्तार करने की योजना)।

ग्राहक की मांग को प्रभावित करने वाले कारक

मांग पूर्वानुमान वह क्षेत्र है जहां व्यवसाय की आपूर्ति श्रृंखला और बिक्री एवं विपणन पक्ष आपस में जुड़ते हैं । सफलता के लिए दोनों पक्षों का तालमेल आवश्यक है। जानिए कि विभिन्न कारक मांग पूर्वानुमान को कैसे प्रभावित करते हैं।

मौसम

मौसमी एक विशिष्ट अवधि में क्रम मात्रा में परिवर्तन को संदर्भित करता है। एक अत्यधिक मौसमी ब्रांड एक विशेष अवधि, घटना, या मौसम की सेवा कर सकता है, जिससे पूरे वर्ष में मांग के स्तर में भिन्नता हो सकती है, जिसमें उनके पीक सीजन के दौरान बड़े स्पाइक्स शामिल हैं (उदाहरण के लिए, खरीदार जो गर्मियों से ठीक पहले या 4 जुलाई को ग्रिलिंग उपकरण की तलाश में हैं)।

प्रतियोगिता

प्रतिस्पर्धा से मांग प्रभावित होती है क्योंकि आपके ग्राहकों के पास चुनने के लिए अधिक विकल्प होते हैं और अधिक कंपनियां उनका ध्यान आकर्षित करने के लिए होड़ करती हैं।

जब एक प्रतिस्पर्धी बल काम में आता है - चाहे वह प्रत्यक्ष प्रतियोगी हो या एक नए प्रकार का समाधान जो आपके ग्राहक को आपके या उनके बीच चयन करने के लिए मजबूर करता है - मांग विषम हो जाएगी। यह आपको आश्चर्यचकित कर सकता है, इसलिए एक चुस्त मांग पूर्वानुमान मॉडल आपको शीघ्रता से प्रतिक्रिया करने में मदद कर सकता है।

माल के प्रकार

विभिन्न उत्पादों और सेवाओं के लिए मांग का पूर्वानुमान बहुत अलग होगा - खराब होने वाले सामानों से जो हर महीने एक साथ आने वाले सब्सक्रिप्शन बॉक्स में जल्दी समाप्त हो जाते हैं।

अपने ग्राहकों के आजीवन मूल्य (समय के साथ चैनलों पर आपके द्वारा खरीदी गई कुल खरीदारी), आपके औसत ऑर्डर मूल्य (वे हर बार कितना खर्च कर रहे हैं) और मांग पूर्वानुमान को बेहतर बनाने के लिए ऑर्डर किए गए उत्पादों के संयोजन को जानना आवश्यक है।

इस डेटा का उपयोग करके, आप यह समझ सकते हैं कि वस्तुओं को कैसे समूहित या बंडल किया जाए, आवर्ती राजस्व को कैसे बढ़ाया जाए, और यह देख सकते हैं कि एक SKU दूसरे की मांग को कैसे प्रभावित करता है या उत्पन्न करता है (उदाहरण के लिए, रेजर और ब्लेड कार्ट्रिज रिफिल की बिक्री)।

भूगोल

आपके ग्राहक कहां रहते हैं और जहां आप ऑर्डर बनाते हैं और शिप करते हैं, उसका भूगोल इन्वेंट्री फोरकास्टिंग और उस गति को महत्वपूर्ण रूप से प्रभावित कर सकता है जिस गति से आप ग्राहक ऑर्डर पूरा कर सकते हैं।

आपकी आपूर्ति श्रृंखला की भौगोलिक स्थिति बहुत रणनीतिक हो सकती है। अपने ग्राहकों के नज़दीकी क्षेत्रों में पूर्ति केंद्र स्थापित करने से आपको ग्राहकों की मांग को तेज़ी से और अधिक किफायती तरीके से पूरा करने में मदद मिल सकती है, जिससे माल ग्राहक के सबसे नज़दीकी गोदाम से भेजा जा सके।

इससे आपको निगरानी करने में मदद मिलती है कि आपके ग्राहक कहां रहते हैं और कुछ उत्पादों को उन क्षेत्रों में संग्रहीत करते हैं जहां उन्हें सबसे अधिक ऑर्डर किया जाता है, इसलिए आपको दूर के गंतव्यों में नहीं भेजना पड़ता है।

मांग का पूर्वानुमान कैसे करें

मांग का पूर्वानुमान लगाना एक अत्यंत चुनौतीपूर्ण कार्य है। आप छिटपुट प्रवाह को संभालने के लिए पर्याप्त लचीला होना चाहते हैं, लेकिन एक दीर्घकालिक दृष्टिकोण भी अपनाना चाहते हैं। यहां आपके व्यवसाय के लिए कुछ सुझाव दिए गए हैं।

1. उद्देश्य निर्धारित करें

मांग पूर्वानुमान का एक स्पष्ट उद्देश्य होना चाहिए। इसके मूल में, यह भविष्यवाणी करता है कि ग्राहक क्या, कितना और कब खरीदेंगे। अपनी समयावधि चुनें, वह विशिष्ट उत्पाद या सामान्य श्रेणी जिसे आप देख रहे हैं, और चाहे आप सभी के लिए मांग का पूर्वानुमान लगा रहे हों या लोगों के किसी विशेष समूह के लिए।

यह सुनिश्चित करें कि यह आपके वित्तीय योजनाकारों, उत्पाद विपणन, लॉजिस्टिक्स और संचालन टीमों को निष्पक्ष तरीके से संतुष्ट करे।

2. डेटा एकत्र करें और रिकॉर्ड करें

अपने बिक्री चैनलों के सभी डेटा को एकीकृत करने से वास्तविक उत्पाद की मांग का एक समेकित दृश्य मिल सकता है। ऑर्डर का समय और तारीख देखकर, ऑर्डर किए गए SKU(s) और बिक्री चैनल आपको अधिक विस्तृत स्तर पर विकास का पूर्वानुमान लगाने में मदद करेंगे और यह देखने के लिए पीछे मुड़कर देखेंगे कि आपके पूर्वानुमान वास्तविकता से कैसे मेल खाते हैं।

आपको ई-कॉमर्स रिटर्न पर भी पूरा ध्यान देना चाहिए, जो महंगा हो सकता है। उच्च रिटर्न दरों वाले उत्पादों का मूल्यांकन और समायोजन रिटर्न के कारणों के आधार पर किया जाना चाहिए। यदि 10% आइटम वापस किए जा रहे हैं, और आप उस संख्या को कम करने में सक्षम हैं, तो आपके उत्पादन को भी समायोजित करने की आवश्यकता हो सकती है।

अपने ऐतिहासिक बिक्री डेटा के अलावा, आपको बाजार की स्थितियों जैसे अन्य डेटा को भी खींचने की आवश्यकता हो सकती है। विश्वसनीयता और सटीकता सुनिश्चित करने के लिए, डेटा को पर्याप्त रूप से तैयार किया जाना चाहिए।

3. डेटा को मापें और उसका विश्लेषण करें

चाहे मैन्युअल रूप से किया जाए या स्वचालन और पूर्वानुमान विश्लेषण का उपयोग करके , आपको एक दोहराने योग्य डेटा विश्लेषण प्रक्रिया की आवश्यकता होगी। इसके लिए आपको अपने पूर्वानुमान की तुलना वास्तविक बिक्री से करनी होगी ताकि आप अपने अगले पूर्वानुमान को अनुकूलित कर सकें।

नीचे दिया गया चार्ट चार अलग-अलग शिपबॉब ग्राहकों को एक ही समयरेखा पर दिखाता है जिन्होंने एक ही वर्ष में कुल 60,000 ऑर्डर भेज दिए हैं। इसे मापने से अलग-अलग समय पर विभिन्न उत्पादों की मांग को ट्रैक करने में मदद मिलती है। जबकि वे प्रति माह औसतन 5,000 ऑर्डर शिप करते हैं, कुछ महीने दूसरों की तुलना में बहुत हल्के होते हैं।

यदि ब्रांडों ने इस मात्रा का कम अनुमान लगाया होता, तो उनके पास ऑर्डर भेजने के लिए पर्याप्त इन्वेंट्री नहीं होती, और उन सभी को समय पर पूरा करने के लिए पर्याप्त कर्मचारी नहीं होते। यदि उन्होंने वॉल्यूम का अनुमान लगाया है, तो उन्होंने इन्वेंट्री पर बहुत पैसा खर्च किया होगा जो कि बस बैठे हैं और राजस्व उत्पन्न करने के लिए अनुमान से ज्यादा समय ले रहे हैं।

जैसे-जैसे आप बढ़ते हैं, आप पा सकते हैं कि आपको अतिरिक्त जानकारी जैसे अप्रचलित स्टॉक, स्टॉकआउट की आवृत्ति, और अन्य ऑर्डर विवरणों को ट्रैक करना शुरू करना होगा जिन्हें आपको सुधारने की आवश्यकता हो सकती है।

4. तदनुसार बजट

एक बार आपके पास फीडबैक लूप होने के बाद, आप अपना अगला पूर्वानुमान (उम्मीद से अधिक सटीक) सेट कर सकते हैं और अपने बजट को अपडेट कर सकते हैं ताकि धन आवंटित किया जा सके जहां उन्हें विकास लक्ष्यों के आधार पर जाना चाहिए। डिमांड फोरकास्टिंग आपको इन्वेंट्री ले जाने की लागत, योजना मार्केटिंग खर्च, भविष्य के हेडकाउंट, उत्पादन और इन्वेंट्री की जरूरतों और यहां तक ​​​​कि नए उत्पादों को कम करने में मदद करता है।

निष्कर्ष

मांग का पूर्वानुमान व्यवसायों को ऐसे सटीक निर्णय लेने में मदद करता है जो इन्वेंट्री प्लानिंग से लेकर सप्लाई चेन ऑप्टिमाइजेशन तक हर चीज को प्रभावित करते हैं। ग्राहकों की अपेक्षाएं पहले से कहीं अधिक तेजी से बदल रही हैं, ऐसे में व्यवसायों को मांग का सटीक पूर्वानुमान लगाने के लिए एक विधि की आवश्यकता है।