एक के अनुसार रिपोर्ट सेल्सफोर्स द्वारा, उच्च-प्रदर्शन वाली बिक्री टीमों को यह कहने की संभावना 2.8 गुना अधिक है कि उनके बिक्री संगठन पिछले 12-18 महीनों में ग्राहकों की बातचीत को निजीकृत करने पर अधिक केंद्रित हैं।
यह क्या दर्शाता है? यह आपको बताता है निजीकरण ईकामर्स का भविष्य है। अधिक से अधिक कंपनियां अब अपने उपभोक्ताओं को अधिक व्यक्तिगत स्पर्श प्रदान करने पर ध्यान केंद्रित कर रही हैं ताकि वे अधिक निर्बाध रूप से बेच सकें और अपने ग्राहकों के साथ दीर्घकालिक संबंध बना सकें। व्यक्तिगत बिक्री एक ऐसी तकनीक है।
व्यक्तिगत बिक्री की बारीकियों में आने से पहले और आप इसे अपने व्यवसाय में कैसे शामिल कर सकते हैं, इससे पहले कि हम व्यक्तिगत बिक्री की अवधारणा को समझें।
डिकोडिंग पर्सनल सेलिंग
व्यक्तिगत बिक्री से तात्पर्य खरीदारों को सीधे अपने उत्पाद के बारे में समझाने और उनकी अपेक्षाओं और अनुभव के बारे में उनसे संवाद करने की प्रक्रिया से है।
इसमें ग्राहक संबंध बनाना शामिल है ताकि आप उन्हें उत्पाद की प्रक्रिया और मूल्य के माध्यम से चला सकें। यह आपको दीर्घकालिक संबंधों को विकसित करने और बढ़ावा देने में मदद करता है ग्राहकों के प्रति वफादारी.
यदि आप अधिक पारंपरिक व्यवसायों को देखते हैं, तो आप पाएंगे कि प्रतिनिधि घर-घर जाते हैं और अपने उत्पाद को संभावनाओं को बेचते हैं। इसके अलावा, वे बिक्री को बंद करने के लिए व्यक्तिगत रूप से कॉल या भौतिक बैठकों में इन संभावनाओं के साथ संलग्न होते हैं। पुराने समय में यह प्रथा प्रचलित थी, लेकिन ईकामर्स के आगमन और खरीदारी के डिजिटलीकरण के साथ, व्यक्तिगत बिक्री ने अपना पारंपरिक स्पर्श खो दिया है।
आज, कॉल या मीटिंग के माध्यम से व्यक्तिगत बिक्री अभी भी बी 2 बी बिक्री का एक अनिवार्य घटक है, लेकिन बी 2 सी बिक्री इस दृष्टिकोण का उपयोग नहीं करती है।
व्यक्तिगत बिक्री के लाभ
व्यक्तिगत बिक्री ग्राहक को घर पर महसूस कराती है और आपके द्वारा बेची जा रही चीजों के लिए मूल्य जोड़ता है। यहाँ क्यों यह आपके लिए महत्वपूर्ण है व्यापार -
ग्राहकों के प्रति वफादारी
यदि आप अधिक व्यक्तिगत बिक्री की प्रक्रिया बनाते हैं, तो आपके ग्राहक लंबे समय तक आपके ब्रांड से चिपके रहेंगे। आखिरकार, ये ग्राहक हैं जो आपके व्यवसाय के लिए ब्रांड अधिवक्ता होंगे। अपनी बिक्री पिच में एक व्यक्तिगत स्पर्श जोड़ना एक लंबा रास्ता तय कर सकता है।
पुनर्खरीद दर में सुधार
जब ग्राहक आपके उत्पाद के बारे में बेहतर जानते हैं, तो वह यह है कि वे आपकी वेबसाइट से फिर से खरीद करेंगे। आपको अपने ग्राहकों को शिक्षित करने के लिए व्यक्तिगत बिक्री का उपयोग करना चाहिए, जो अंततः उन्हें आपके खरीदने के लिए कीनर बना देगा उत्पाद.
इंटरएक्टिव पिच
एक इंटरैक्टिव पिच के साथ, आप ग्राहकों को आसानी से मना सकते हैं। व्यक्तिगत बिक्री संभावनाओं के साथ सक्रिय रूप से बातचीत करने और उन्हें आपके उत्पाद के बारे में सूचित करने के लिए फायदेमंद हो सकती है।
व्यक्तिगत बिक्री की कमियां
व्यक्तिगत बिक्री के कई फायदे और नुकसान हैं। निम्नलिखित व्यक्तिगत बिक्री की कुछ कमियां हैं:
उच्च लागत
व्यक्तिगत बिक्री का प्राथमिक नुकसान उच्च लागत है। बढ़ी हुई प्रतिस्पर्धा, उच्च यात्रा, और महंगे वेतन के वेतन के साथ, प्रति रूपांतरण (बिक्री) लागत बहुत अधिक है। इसकी भरपाई के लिए, कई कंपनियां कमीशन-आधारित भुगतान को अपनाती हैं, अर्थात विक्रेता को भुगतान तभी करती है जब वह बिक्री उत्पन्न करता है। हालाँकि, यह विधि, आपके लिए हानिकारक हो सकती है, क्योंकि विक्रेता केवल उच्च संभावित रिटर्न वाले ग्राहकों से संपर्क कर सकता है।
आप अन्य तकनीकों का उपयोग करके लागत कम कर सकते हैं, जैसे डायरेक्ट मेलिंग, टेलीमार्केटिंग, और ग्राहकों के साथ ऑनलाइन संचार।
उच्च गुणवत्ता / अनुभवी विक्रेता
उच्च गुणवत्ता वाले विक्रेता खोजने की समस्या व्यक्तिगत बिक्री का एक और नुकसान है। अनुभवी सेल्सपर्सन को सबसे अच्छा लगता है कि उनकी आय नौकरियों को बदलकर उनकी लागत को कम कर सकती है। क्योंकि अनुभव salespeople लाने में लाभ की वजह से, ज्यादातर कंपनियों को ताजा कॉलेज स्नातकों जो प्रशिक्षण और अनुभव की आवश्यकता के बजाय अनुभवी लोगों को किराया।
बेजोड़ता
व्यक्तिगत बिक्री में निरंतरता की कमी है, क्योंकि सभी सेल्सपर्सन के पास उत्पाद बेचने की अपनी तकनीक और रणनीतियाँ होती हैं। नतीजतन, दोनों के बीच कोई एकीकृत उत्पाद संदेश नहीं है विक्रय बल और विपणन संचार।
पर्सनल सेलिंग कैसे काम करता है?
व्यक्तिगत बिक्री दो तरीकों से की जा सकती है -
- प्रत्यक्ष - कॉल, मिलना, आदि।
- डिजिटल - ईमेल, चैट, आदि।
आइए देखें -
डायरेक्ट पर्सनल सेलिंग
क्लाइंट मीटिंग
क्लाइंट मीटिंग, अब तक, व्यक्तिगत बिक्री के लिए सबसे प्रभावी तकनीक है। वे आपके उत्पाद को बेचने के लिए पूर्ण ग्राहक ध्यान और सक्रिय सहभागिता सुनिश्चित करते हैं। आप अपने मूल्य प्रस्ताव को लेट सकते हैं और तब और वहाँ के परिणामों का न्याय कर सकते हैं। यह आपको सहज वार्तालाप और खरीदार द्वारा किसी अन्य संदेह के स्पष्टीकरण के लिए जगह भी देता है।
हालांकि, यह महंगा हो सकता है क्योंकि आपको संसाधनों को प्रशिक्षित करना होगा और अतिरिक्त ओवरहेड लागत का प्रबंधन करना होगा। इसके अलावा, एक व्यक्तिगत दृष्टिकोण के साथ, आप केवल सीमित ग्राहकों को लक्षित कर सकते हैं। B2B बिक्री इस पद्धति में अनाचार कर सकते हैं यदि उनके पास प्रतिबंधित लक्षित दर्शक हों।
आउटबाउंड बिक्री कॉल
अधिकांश कंपनियों की अपनी बिक्री टीम होती है जो संभावनाओं से जुड़ती है और उन्हें उत्पाद बेचती है। यह दृष्टिकोण वैयक्तिकृत है क्योंकि यह आपको खरीदार के साथ बातचीत करने और उनके प्रश्नों को संबोधित करने का मौका देता है। हालांकि यह दृष्टिकोण सस्ता है, क्योंकि इसके लिए आपको बाहर जाने और ग्राहकों के साथ बातचीत करने की आवश्यकता नहीं है, फिर भी यह श्रम-गहन है। इस प्रकार, आपको संसाधनों को काम पर रखने और उनके प्रशिक्षण पर खर्च करना होगा।
छोटे व्यवसायों के लिए, यह अधिक ग्राहकों में रस्सी के लिए सबसे अच्छा तरीका नहीं हो सकता है।
डिजिटल पर्सनल सेलिंग
जैसा कि अधिकांश दुकानें अब ऑनलाइन हैं, व्यवसायों को व्यक्तिगत रूप से ऑनलाइन दृष्टिकोण अपनाने की आवश्यकता है ताकि वे अभी भी अपने ग्राहकों को व्यक्तिगत विक्रय स्पर्श प्रदान कर सकें।
यहाँ कुछ तरीके हैं जिनके माध्यम से आप ऐसा कर सकते हैं -
ईमेल
ईमेल बातचीत शुरू करने का एक शानदार तरीका है। वे आपको महत्वपूर्ण जानकारी देने और अपने ग्राहकों तक पहुंचने में मदद कर सकते हैं। इसके अलावा, चूंकि ईमेल सीधे आपके ग्राहक के इनबॉक्स में आते हैं, इसलिए आप उनसे जुड़ने के लिए उन्हें अधिक व्यक्तिगत बना सकते हैं।
लाइव चैट
लाइव चैट आपके व्यवसाय के लिए व्यक्तिगत बिक्री सुनिश्चित करने का एक और तरीका है। यह आपको संसाधनों और प्रशिक्षण पर बहुत अधिक पैसा खर्च किए बिना अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करने का एक मंच देता है। इनका इस्तेमाल लीड जनरेशन और सपोर्ट के लिए किया जा सकता है।
संवादी ईकामर्स उद्योग में बढ़ने के साथ, आप लाइव चैट का भी उपयोग कर सकते हैं अपने ग्राहकों की सहायता करें जब वे आपकी वेबसाइट पर खरीदारी करते हैं।
आवाज सहायक
Google, एलेक्सा, और बिक्सबी जैसे सहायकों की मदद से खरीदारी करना नया है। इसलिए, अपने स्टोर को उसी के लिए सुसज्जित करना सुनिश्चित करें। सहायक के साथ खरीदारी करने से आपके ग्राहक को ऐसा महसूस हो सकता है कि वे स्टोर के किसी व्यक्ति के साथ बातचीत कर रहे हैं, और यह एक बड़े तह द्वारा खरीदारी के अनुभव को बढ़ा सकता है।
साथ ही, आपके डेटाबेस को तैयार करने और अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्नों के लिए ग्राहकों द्वारा पूछे गए प्रश्नों को व्यावहारिक डेटा के रूप में उपयोग किया जा सकता है।
निष्कर्ष
डिजिटल युग में व्यक्तिगत बिक्री उतनी ही आवश्यक है जितनी पहले थी। आप खरीदारों को उनके लाभों, उपयोगों, अनुप्रयोगों आदि के बारे में जाने बिना किसी उत्पाद को खरीदने के लिए मना नहीं सकते हैं, व्यक्तिगत शामिल करें bán अपनी रणनीति में और देखें कि आपका व्यवसाय पहले जैसा नहीं है।
