इतर कोणत्याही व्यवसायाप्रमाणेच ई-कॉमर्स व्यवसायाचा मुख्य हेतू म्हणजे जास्तीत जास्त पोहोच आणि रिसेप्शनद्वारे जास्तीत जास्त नफा कमावणे. ग्राहकांच्या दृष्टिकोनातून तर; परवडेल अशा दराने उत्कृष्ट उत्पादने मिळविणे हा मुख्य हेतू आहे. येथूनच प्रभावी किंमतीची रणनीती अंमलात येते.
उत्पादने आणि सेवांची किंमत राखणे ही ऑनलाइन व्यवसायातील सर्वात मनोरंजक परंतु आव्हानात्मक प्रक्रिया आहे. जर किमतीची रणनीती योग्य असेल आणि ती योग्य असेल तर ती सर्वचॅनेलच्या यशाचा मार्ग मोकळा करू शकते. खालील काही सर्वात प्रभावी किंमत धोरणे आहेत ज्या लागू केल्या जाऊ शकतात ईकॉमर्स.
12 सर्वात प्रभावी ईकॉमर्स किंमत धोरण
किंमत-आधारित किंमत
किंमतीच्या या पद्धतीमध्ये, किरकोळ विक्रेता मुख्यतः ग्राहकांच्या वर्तनाबद्दल किंवा मागणी-पुरवठा साखळीबद्दल जास्त संशोधन न करता किंमती ठरवतात. प्रक्रिया दृष्टिकोणात अगदी सोपी आहे आणि विकल्या जात असलेल्या उत्पादनांची किमान परतावा सुनिश्चित करते. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, किरकोळ विक्रेता किंमतीच्या किंमतीवर काही अतिरिक्त मार्कअप जोडतो आणि नफा निर्माण करतो.
उदाहरणार्थ, आपण रु. च्या एकूण खर्चावर जोडीची जोडी तयार करत असाल तर. 700 आणि 20% नफा मार्जिन ठेवू इच्छित आहात, आपण शूज रु. 840. ही किंमत-आधारित किंमत नक्कीच आहे.
किंमत धोरणाचे हे मॉडेल लहान आणि मध्यम व्यवसायांसाठी चांगले कार्य करते जे स्थानिक लक्ष्यित प्रेक्षकांची पूर्तता करतात.
किंमत-आधारित किंमत धोरणावर परिणाम करणाऱ्या घटकांमध्ये क्षमता, सामग्री खर्च, ओव्हरहेड खर्च, शिपिंग खर्च, आणि कामगार खर्च. जर तुम्ही वाजवी किमतीत पाठवले नाही तर शिपिंग खर्च हे एक प्रमुख योगदान आहे.
अशा प्रकारे, शिपिंग सोल्यूशन्ससह टाय-अप करा तुमचा शिपिंग खर्च कमी करण्यासाठी शिप्रॉकेट आणि तुमच्या उत्पादनांची किंमत अधिक स्पर्धात्मक पद्धतीने करा. तुम्ही एकाधिक कुरिअर भागीदारांसह सवलतीच्या दरात शिप करत असल्याने, तुम्ही सहजपणे शिपिंग सुधारू शकता आणि बरेच चांगले करू शकता.
स्पर्धक-आधारित किंमत निर्धारण
या किंमतीच्या धोरणात, किरकोळ विक्रेता इतर प्रतिस्पर्धींच्या किंमतींचे तुलनात्मक विश्लेषण करुन किंमत निश्चित करण्याचा प्रयत्न करतात. तुलनाानुसार आपण आपल्या प्रतिस्पर्ध्याच्या किंमतीवर आधारित आपल्या उत्पादनांची किंमत सेट करू शकता.
Myntra आणि Ajio ही दोन ई-कॉमर्स स्टोअर्स आहेत जी समान श्रेणीतील पुरुष आणि महिलांच्या पोशाख सारखी उत्पादने विकतात आणि अनेक ब्रँड्स ठेवतात. ते सहसा स्पर्धक आधारित किंमतींचे अनुसरण करतात आणि त्यांच्या बहुतेक उत्पादनांच्या किमती अगदी सारख्याच असतात आणि त्यात थोडासा फरक असतो.
हा किंमत मॉडेल बाजारात समान उत्पादनांची विक्री करण्यासाठी आदर्श आहे. तथापि, या प्रकारच्या किंमतीचा एक दोष म्हणजे दिशाभूल करणारी माहिती आहे जी आपल्या व्यवसायाच्या प्रगतीत अडथळा आणू शकते.
मूल्य-आधारित किंमत
ईकॉमर्सवर लागू होणारी ही सर्वात प्रभावी किंमत धोरणांपैकी एक आहे. हे मुख्यत्वे तुम्ही ग्राहकाला पुरवलेल्या गुणवत्तेवर केंद्रित आहे जेणेकरून मागणी वाढते.
आपण उद्योग विभाग, उत्पादन विभाग, ग्राहकांच्या अभिरुची, वर्तन आणि खरेदीची प्राधान्ये यावर सखोल संशोधन करा आणि त्यानुसार उत्पादनांच्या योग्य किंमतीसह पुढे येता.
मूल्य-आधारित किंमतीसाठी सखोल बाजार संशोधन आणि ग्राहक विश्लेषणाची आवश्यकता असली, तरी आपण त्याद्वारे घेतलेले परतावे आणि नफा आश्चर्यकारक आहेत.
मूल्य-आधारित किंमतीसाठी आपण आपल्या ग्राहकांसाठी आपण सोडवत असलेल्या वेदना बिंदूबद्दल अत्यंत जागरूक असणे आवश्यक आहे आणि त्यानंतर आपल्या उत्पादनांची किंमत त्यानुसार करा. तुमच्या बाजारात समान उत्पादन विकणारे अनेक प्रतिस्पर्धी असल्यास, ग्राहक तुम्हाला समान किंमत देणार नाहीत. म्हणूनच, जर तुम्हाला या प्रकारच्या उत्पादन किंमत धोरणासह यशस्वी व्हायचे असेल तर तुमच्या उत्पादनांचे मूल्य आणि तुमच्या ग्राहकांच्या मागणीचे मूल्यांकन करणे महत्त्वाचे आहे.
आपण व्यवसायात जाताना, आपण लक्ष्य प्रेक्षकांच्या अभिरुची, पसंती आणि बजेटशी जुळण्यासाठी किंमतींमध्ये सूक्ष्म बदल करता. मागणी आणि पुरवठा साखळीनुसार, आपली किंमत देखील बदलू शकते.
या ईकॉमर्स किंमत धोरणाच्या गणनेचा विचार करूया:
समजा तुमचे प्रश्नातील उत्पादनाची किंमत आणि खर्च एकूण रु.500.
आता, आपले शोधा प्रतिस्पर्धी-आधारित धोरणासह सरासरी विक्री किंमत. समजा ते रु. 1000 आहे.
तर, येथे तुमचा नफा रु. 1000 - रु. 500 = रु. 500 आहे
तुम्ही तुमच्या ग्राहकांना उच्च-गुणवत्तेचे आणि अतिरिक्त आरामदायी फॅब्रिकपासून बनवलेले टी-शर्ट यांसारखे मूल्यवर्धित वैशिष्ट्य प्रदान करत असल्यास, जे त्यांना इतर स्टोअरमध्ये मिळणार नाही, तर सरासरी विक्री किंमतीला प्रीमियम जोडण्याचा विचार करा.
म्हणजे; रु.1000 + रु.200 = रु.1200
परिणामी, आपले प्रत्येक विक्रीवर नफा रु.500 ते रु.700 पर्यंत वाढतो.
डायनॅमिक किंमत
डायनॅमिक किंमत धोरण एक लवचिक आहे आणि या ईकॉमर्स किंमत धोरणाचा वापर करून मिळवलेल्या किंमती बाजारातील मागणी आणि पुरवठा यावर अवलंबून बदलू शकतात.
स्पर्धेची कमतरता आणि बाजारपेठेतील मालाचा प्रवाह लक्षात घेऊन कंपनीला तिच्या उत्पादनाची किंमत वाढवण्याची किंवा कमी करण्याची संधी असते. किंमत स्पर्धेच्या विपरित प्रमाणात असते, म्हणजे, जर तुम्ही बाजारात नवीन व्यवसाय करत असाल, तर तुमची स्पर्धा जिंकण्यासाठी आणि अधिक संभाव्य ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी तुम्ही तुमची विक्री किंमत कमी करू शकता. तुमच्या किमती कमी करण्याचे आणखी एक वैध कारण म्हणजे कालबाह्य, फॅशनच्या बाहेर जाणे किंवा नष्ट होऊ शकणारा ढीग-अप डेड स्टॉक पटकन विकणे.
तर, जर तुम्ही काही व्यवसायांमध्ये असाल जास्त मागणी असलेले उत्पादन विकणे, तर तुम्हाला ते जास्त किंमतीला विकण्याचा विशेषाधिकार आहे. तथापि, ही ईकॉमर्स किंमत धोरण यशस्वीपणे वापरण्यासाठी तुमची तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याच्या किंमतीवर एक नजर असणे आवश्यक आहे. ईकॉमर्स व्यवसाय ज्यांच्याकडे त्यांच्या प्रतिस्पर्ध्याच्या किंमती, बाजारातील मागणी आणि समान पुरवठादार यांच्याशी जवळ राहण्यासाठी पुरेसा वेळ आणि संसाधने आहेत, त्यांना या किंमती मॉडेलचा सर्वाधिक फायदा होतो.
बंडल किंमत
तुमचा व्यवसाय संतृप्त किंवा अत्यंत स्पर्धात्मक कोनाडामध्ये आहे का? तसे असल्यास, बंडल किंमत धोरण वरदान ठरू शकते. ही रणनीती पूरक उत्पादनांचे बंडलिंग किंवा गटबद्ध करणे आणि या वस्तू कमी किमतीत विकणे यावर लक्ष केंद्रित करते. अशा वस्तू एकत्र ठेवल्याने ऑर्डरचे एकूण मूल्य वाढते आणि तुम्हाला एका व्यवहारात अनेक उत्पादने विकण्यास मदत होते.
ही ई-कॉमर्स किंमत धोरण कट-गळा स्पर्धेला तोंड देत असलेल्या व्यवसायांसाठी अनुकूल आहे. हे अधिक ग्राहकांना त्यांच्या ऑनलाइन स्टोअरकडे आकर्षित करण्यास आणि उच्च विक्री मिळविण्यात मदत करते.
तुमची उत्पादने बंडल करण्याचा सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे तुमचे बेस्टसेलर ओळखणे आणि बंडल बनवण्यासाठी त्यांना कमी लोकप्रिय किंवा कमी किमतीच्या उत्पादनांसह जोडणे. उदाहरणार्थ, 800 रुपये किमतीचे बॉडी लोशन हे तुमची सर्वाधिक विक्री होणारी वस्तू आहे असे समजू. याउलट, रु. 500 किमतीचे फेस स्क्रब आणि रु. 400 चे फेस वॉश ही दोन कमी विकली जाणारी उत्पादने आहेत. आता, जर एखाद्या ग्राहकाने ते वेगळे खरेदी केले तर एकूण रु. 1,700 होतील. परंतु जर तुम्ही या वस्तूंचा कॉम्बो पॅक तयार केला आणि तो जवळपास 20% कमी दराने, रु.1,360 मध्ये विकला, तर तुमचे ग्राहक आनंदाने डील मिळवतील आणि पॅक खरेदी करतील.
ही एक युक्ती आहे जी तुमच्या ग्राहकांना कमी पैसे देऊन अधिक मिळवण्यात आनंद देते. जेव्हा आपल्याला अतिरिक्त स्टॉक साफ करण्याची आवश्यकता असते तेव्हा हे तंत्र देखील आश्चर्यकारक कार्य करते.
तोटा नेता किंमत
बरेच व्यवसाय त्यांच्या ग्राहकांना असा विचार करून फसवतात की त्यांची उत्पादने अत्यंत कमी किमतीत विकल्यामुळे ते जवळजवळ तोट्यात आहेत. तुमचा व्यवसाय क्वचितच त्याच्या खर्चाची किंवा खर्चाची पूर्तता करत असल्याची छाप यातून मिळते.
तुमचा व्यवसाय ॲड-ऑनसह वस्तू विकत असल्यास, ही ईकॉमर्स किंमत धोरण तुमच्यासाठी योग्य असू शकते. या किंमती मॉडेलचे अनुसरण करून, तुम्ही तुमच्या मुख्य उत्पादनाची अल्प दराने किंमत करता आणि तुमची वेबसाइट एक्सप्लोर करण्यासाठी आणि अधिक उत्पादने खरेदी करण्यासाठी ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी आमिष म्हणून वापरता. उदाहरणार्थ, एखादी कंपनी गेमिंग कन्सोल रु. 20,500 मध्ये विकू शकते, ही किंमत तिच्या उत्पादन खर्चाच्या जवळपास किंवा कमी आहे. किफायतशीर किंमत अनेक गेमरना कन्सोल खरेदी करण्यासाठी आकर्षित करते, परंतु व्यवसायासाठी खरा नफा त्यानंतरच्या खरेदीतून येतो. ज्या गेमर्सकडे आता कन्सोल आहे त्यांना गेम, ॲक्सेसरीज किंवा ऑनलाइन सेवांसाठी सबस्क्रिप्शन खरेदी करणे आवश्यक आहे, जे जास्त मार्जिनसह किंमतीला येतात. समजा प्रत्येक व्हिडिओ गेमची किंमत सुमारे 4,920 रुपये आहे आणि ऑनलाइन खेळासाठी वार्षिक सदस्यता सेवा 4,100 रुपये असू शकते. त्यामुळे, या प्रकरणात, अतिरिक्त खरेदी ही प्रत्यक्षात आहे जिथे कंपनी खरा नफा कमावते, कारण ग्राहक एकाधिक गेम खरेदी करतात आणि त्यांच्या सदस्यतांचे नूतनीकरण करणे सुरू ठेवतात.
किंमत स्किमिंग
तुमची उत्पादने दुर्मिळ किंवा विशेष दिसण्याची कल्पना, जसे की मर्यादित आवृत्ती किंवा विशेष ऑफर, किंमत कमी करणे आहे. ही ई-कॉमर्स किंमत धोरण एक मानसशास्त्रीय युक्तीप्रमाणे आहे ज्यामुळे ग्राहकाला अशा उत्पादनांची आवड निर्माण होते आणि ती खरेदी करण्यासाठी ग्राहकाच्या मनात आणीबाणीची स्थिती निर्माण होते. किंमत स्किमिंग आवेगपूर्ण खरेदी आणि द्रुत रूपांतरणासाठी उत्प्रेरक म्हणून कार्य करते.
तुम्हाला तुमच्या ग्राहकांनी विशिष्ट उत्पादने खरेदी करण्यासाठी घाई करावी असे वाटत असल्यास, तुम्ही हे किंमत तंत्र वापरणे आवश्यक आहे. व्यवसाय सामान्यत: त्यांच्या ग्राहकांचे लक्ष त्या उत्पादनांच्या दिशेने वेधण्यासाठी त्यांच्या सर्वात महाग वस्तू मर्यादित किंवा विशेष संस्करण उत्पादने म्हणून प्रदर्शित करतात. उदाहरणार्थ, Louis Vuitton, Gucci, Versace, Jimmy Choo सारखे अनेक उच्च श्रेणीचे किंवा लक्झरी ब्रँड हे कार्ड खेळतात. ग्राहकांना बहुतेक असे वाटते की मर्यादित-आवृत्ती संग्रह लवकरच संपेल आणि ते काहीतरी अनोखे करण्याची संधी गमावतील. ते अशा उत्पादनांसाठी जास्त किंमत मोजतात.
तुमच्या ग्राहकांना तुमचे उत्पादन खरेदी करण्याची निकड निर्माण करण्याचा एक पर्यायी मार्ग म्हणजे तुमच्या उत्पादनाची किंमत कमी किंवा विशिष्ट कालावधीसाठी कमी करणे, जसे की पुढील 20 तासांसाठी 48% सूट देणे. मर्यादित-कालावधीची ऑफर ग्राहकाला स्मार्ट खरेदी एन्कॅश करण्यासाठी त्या कालावधीत खरेदी करण्यास भाग पाडते.
अँकर किंमत
या ईकॉमर्स किंमत धोरणाचा वापर करून व्यवसाय खरेदीदारांना अँकर किंवा संदर्भ किंमत बिंदू देतात. उदाहरणार्थ, तुम्ही मूळ किंमत कमी करू शकता आणि तुमच्या वेबसाइटवर चालू असलेल्या विक्री किंवा ऑफर दरम्यान सवलतीच्या किंमतींच्या पुढे प्रदर्शित करू शकता. ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी ईकॉमर्स स्टोअर उत्पादनाची किंमत रु. 1,999 विरुद्ध रु. 2,499 दर्शवू शकते आणि त्यांना ते किती पैसे वाचवत आहेत हे एका दृष्टीक्षेपात कळू शकते. तुमच्या उत्पादनाची मूळ किंमत रु.1,999 असू शकते, परंतु हा फरक किंवा अँकर किंमत दाखवून तुम्ही ग्राहकाच्या मनात निकडीची भावना निर्माण करता. मोहक डील गमावू नये म्हणून ग्राहकांना उत्पादन खरेदी करण्याची त्वरित इच्छा जाणवेल.
व्यवसाय सामान्यतः सदस्यता किंवा बंडल ऑर्डरसाठी अँकर प्राईसिंगचा वापर करतात आणि ग्राहकाला अधिक खरेदी केल्यावर किंवा उत्पादनाचे सदस्यत्व घेतल्यावर मिळणारी बचत प्रदर्शित करून, एकदा खरेदी करण्याच्या किंवा एकाच खरेदीच्या तुलनेत.
विषम किंमत
विचित्र किंमत ही एक लोकप्रिय ईकॉमर्स किंमत धोरण आहे. तुमच्या ईकॉमर्स उत्पादन श्रेणीवर सक्षम किमती ऑफर करण्याचा हा सर्वात प्रभावी मार्ग आहे. या मानसशास्त्रीय किंमतीच्या युक्तीमागील खाच अशी आहे की किंमत पाहताना ग्राहक जवळजवळ नेहमीच डावीकडील अंक लक्षात घेतो. रु. 599 किमतीचे उत्पादन रु. 600 च्या राउंड फिगरच्या उत्पादनाच्या तुलनेत स्वस्त दिसते. रकमेतील फरक जवळजवळ नगण्य असला तरी, खरेदीदार प्रथम उत्पादनास प्राधान्य देतो कारण 5 क्रमांक 6 पेक्षा कमी आहे.
तुमच्या ग्राहकांना तुमच्या वेबसाइट किंवा स्टोअरमधून अधिक खरेदी करण्यास प्रोत्साहित करण्यासाठी विचित्र किंमत वापरा. उदाहरणार्थ, जर तुम्ही एखाद्या वस्तूची किंमत रु. 400 ठेवली असेल, तर ती संख्या बदलून रु. 399 करा आणि जादू पहा. यामुळे तुमच्या ग्राहकांना असे वाटेल की तुम्हाला वाजवी किंमतीचे उत्पादन मिळाले आहे.
ब्रेक-इव्हन किंमती
ब्रेक-इव्हन प्राइसिंग मॉडेल ज्या व्यवसायांना त्यांचा स्टॉक कालबाह्य होण्यापूर्वी, अप्रचलित होण्याआधी किंवा नष्ट होण्याआधी तो साफ करायचा आहे त्यांच्यासाठी योग्य आहे. या टप्प्यावर, आपण गमावले तरीही आपण आपला खर्च किंवा खर्च कव्हर करू इच्छित आहात नफ्यातील टक्का. हे आपत्कालीन परिस्थितीसारखे आहे जिथे तुम्हाला तुमचा व्यवसाय डेड स्टॉकच्या अतिरिक्त खर्चापासून वाचवावा लागेल किंवा कोणतेही संभाव्य नुकसान सहन करावे लागेल.
या ई-कॉमर्स किंमत धोरणामध्ये तुमची उत्पादने अशा किंमतीवर विकणे समाविष्ट आहे ज्यामध्ये उत्पादन घेणे किंवा बनविण्याची किंमत आणि इतर खर्च समाविष्ट आहेत.
भौगोलिक किंमत
भौगोलिक किंमत म्हणजे तुम्ही ज्या देशात तुमची उत्पादने विकत आहात त्या देशाचा विचार करणे आवश्यक आहे. जर तुमचे ईकॉमर्स स्टोअर आंतरराष्ट्रीय विक्रीचे व्यवहार करत असेल, तर सर्व स्थानांसाठी समान विक्री किंमत राखणे कठीण आहे. तुमची वास्तविक उत्पादनाची किंमत काढण्यासाठी तुम्ही मालवाहतुकीचे शुल्क, कर आणि सीमा शुल्क यांचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.
उदाहरणार्थ, लक्झरी हँडबॅग बनवणारी कंपनी घेऊया, आणि ती इटलीमध्ये आहे परंतु जगभरात तिची उत्पादने विकते. कंपनी आपल्या इटालियन किंवा स्थानिक ग्राहकांना रु. 43,070 च्या किमतीला हँडबॅग विकते, ज्यामध्ये स्थानिक मूल्यवर्धित कर (VAT) समाविष्ट आहे परंतु मोठ्या शिपिंग खर्च किंवा आंतरराष्ट्रीय शुल्कापासून मुक्त आहे.
तथापि, ही कंपनी हीच हँडबॅग यूएस ग्राहकांना रु. 53,599 (USD 650) दराने विकते. किमतीतील फरक हा इटलीपासून युनायटेड स्टेट्समध्ये अतिरिक्त शिपिंग खर्च, यूएस सरकारने लादलेले सीमाशुल्क आणि विनिमय दरातील फरक यासारख्या समायोजनांचा परिणाम आहे.
ही कंपनी येथे भौगोलिक किंमत वापरत आहे, ज्यामुळे ती सर्व अतिरिक्त लॉजिस्टिक खर्च कव्हर करू शकते आणि विशिष्ट भौगोलिक स्थानांच्या क्रयशक्ती आणि बाजार परिस्थितीनुसार किंमती सेट करू शकते. फर्म स्थानिक स्पर्धा आणि कर आणि दर यासारख्या कायदेशीर आवश्यकतांसाठी देखील जबाबदार आहे.
व्यवसाय वाढविण्यासाठी ईकॉमर्स किंमत धोरणे एकत्र करणे
एका वेळी एक किंमत धोरण लागू करणे आवश्यक नाही; तुमच्या व्यवसायाच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी तुम्ही या ई-कॉमर्स किंमत धोरणांचे मिश्रण आणि जुळणी करू शकता. या ईकॉमर्स किंमत धोरणांचे संयोजन केल्याने तुम्हाला तुमची विक्री आणि नफा मार्जिन वाढविण्यात मदत होते.
उदाहरणार्थ, तुम्हाला सक्षम राहण्यात मदत करण्यासाठी डायनॅमिक किंमत प्रतिस्पर्धी-आधारित किंमतींच्या संयोजनात चांगले कार्य करते.
लॉस-लीडर प्राइसिंग आणि प्राइस स्किमिंग कॉम्बो वापरून तुमची वाढ होऊ शकते ग्राहकांचे आजीवन मूल्यf दीर्घकालीन कारण जेव्हा उत्पादनाची किंमत कमी होते तेव्हा ते तुमच्या ईकॉमर्स स्टोअरमधून एकाधिक उत्पादने खरेदी करणे सुरू ठेवतील.
तुमच्या उत्पादनांच्या उच्च किमतींना न्याय देण्यासाठी तुम्ही मूल्य-आधारित आणि स्पर्धात्मक-आधारित किंमत एकत्र ठेवू शकता. तुमच्या ग्राहकांना तुमची उत्पादने प्रिमियमसाठी किमतीची आहेत असा विश्वास करण्यासाठी तुम्ही अद्वितीय वैशिष्ट्ये, उच्च-गुणवत्तेच्या सामग्रीचा वापर आणि बरेच काही याकडे लक्ष वेधून घेऊ शकता.
अंतिम विचार
तुमच्या व्यवसायासाठी योग्य असलेले मूल्य मॉडेल निवडा आणि हळूहळू उच्च धोरणांकडे जा. तुमच्या व्यवसायाच्या वाढीसाठी, संपादनासाठी आणि ग्राहक टिकवून ठेवण्यासाठी किंमत धोरण हे महत्त्वाचे बंधनकारक घटक आहे; दोघांमध्ये संतुलन राखणारा एक निवडण्याची खात्री करा.
सामायिक केल्याबद्दल धन्यवाद. हे खरोखर उपयुक्त मार्गदर्शक आहे!