தனிப்பட்ட விற்பனை: நன்மைகள், குறைபாடுகள் & அது எவ்வாறு செயல்படுகிறது?

டிஜிட்டல் வர்த்தக உலகில் தனிப்பட்ட விற்பனை

சேல்ஸ்ஃபோர்ஸ் வெளியிட்ட ஓர் அறிக்கையின்படி , சிறப்பாகச் செயல்படும் விற்பணைக் குழுக்கள், கடந்த 12–18 மாதங்களில் தங்கள் விற்பனை நிறுவனங்கள் வாடிக்கையாளர் தொடர்புகளைத் தனிப்பயனாக்குவதில் அதிக கவனம் செலுத்துவதாகக் கூறுவதற்கான வாய்ப்பு 2.8 மடங்கு அதிகமாக உள்ளது.

இது எதைக் குறிக்கிறது? தனிப்பயனாக்கம் என்பது இணையவழி வணிகத்தின் எதிர்காலம் என்பதை இது உங்களுக்குச் சொல்கிறது. இப்போது அதிகமான நிறுவனங்கள் தங்கள் நுகர்வோருக்கு மிகவும் தனிப்பட்ட தொடுதலை வழங்குவதில் கவனம் செலுத்துகின்றன, இதனால் அவர்கள் தடையின்றி விற்கவும் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் நீண்டகால உறவுகளை உருவாக்கவும் முடியும். தனிப்பட்ட விற்பனை என்பது சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் வாடிக்கையாளர் உறவு மேலாண்மை (CRM) இல் முக்கிய பங்கு வகிக்கும் ஒரு நுட்பமாகும்.

தனிப்பட்ட விற்பனையின் பிரத்தியேகங்களில் இறங்குவதற்கு முன் தனிப்பட்ட விற்பனையின் கருத்தை புரிந்துகொள்வதன் மூலம் ஆரம்பிக்கலாம், அதை உங்கள் வணிகத்தில் எவ்வாறு இணைத்துக்கொள்ளலாம்.

தனிப்பட்ட விற்பனையை டிகோடிங் செய்தல்: பொருள் மற்றும் செயல்முறை

தனிநபர் விற்பனை என்பது, வாங்குபவர்களுடன் நேரடியாகத் தொடர்புகொண்டு, உங்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி அவர்களுக்கு விளக்கி, அவர்களின் எதிர்பார்ப்புகள் மற்றும் அனுபவத்தைப் பற்றித் தெரிவிக்கும் ஒரு செயல்முறையாகும். ஆனால், தனிநபர் விற்பனை என்றால் சரியாக என்ன? தனிநபர் விற்பனை என்பதன் பொருள், ஒரு வாடிக்கையாளர் உறவை உருவாக்குவதன் மூலம், தயாரிப்பின் செயல்முறை மற்றும் மதிப்பை அவர்களுக்குப் புரிய வைப்பதாகும். இது நீண்டகால உறவுகளை வளர்க்கவும், வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை மேம்படுத்தவும் உதவுகிறது.

தனிப்பட்ட விற்பனை செயல்முறை பொதுவாக பல படிகளை உள்ளடக்கியது:

1. எதிர்பார்ப்பு: சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை அடையாளம் காணுதல்
2. முன் அணுகுமுறை: வாய்ப்பை ஆராய்தல்
3. அணுகுமுறை: ஆரம்ப தொடர்பை ஏற்படுத்துதல்
4. விளக்கக்காட்சி: தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விளக்குதல்
5. ஆட்சேபனைகளைக் கையாளுதல்: வாடிக்கையாளர் கவலைகளை நிவர்த்தி செய்தல்
6. இறுதி: விற்பனையை இறுதி செய்தல்
7. பின்தொடர்: வாடிக்கையாளர் திருப்தியை உறுதி செய்தல்

நீங்கள் மிகவும் பாரம்பரியமான வணிகங்களைப் பார்த்தால், விற்பனை பிரதிநிதிகள் வீடு வீடாகச் சென்று தங்கள் தயாரிப்புகளை வாய்ப்புள்ளவர்களுக்கு விற்பனை செய்வதைக் காண்பீர்கள். மேலும், விற்பனையை முடிக்க அவர்கள் இந்த வாய்ப்புள்ளவர்களுடன் தனிப்பட்ட முறையில் ஒரு அழைப்பு அல்லது நேரடி சந்திப்புகள் மூலம் ஈடுபடுகிறார்கள். இந்த நடைமுறை பழைய காலங்களில் பரவலாக இருந்தது, ஆனால் இணையவழி வணிகத்தின் வருகை மற்றும் ஷாப்பிங்கின் டிஜிட்டல் மயமாக்கலுடன், தனிப்பட்ட விற்பனை உருவாகியுள்ளது.

இன்று, அழைப்புகள் அல்லது கூட்டங்கள் மூலம் தனிப்பட்ட விற்பனை இன்னும் B2B விற்பனையின் ஒரு முக்கிய அங்கமாக உள்ளது, ஆனால் B2C விற்பனை இந்த அணுகுமுறையை அடிக்கடி பயன்படுத்துவதில்லை. இருப்பினும், தனிப்பட்ட விற்பனையின் தன்மை நேருக்கு நேர் தொடர்பு மற்றும் இருவழி தொடர்பு மூலம் வலுவான வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்குவதில் கவனம் செலுத்துகிறது.

தனிப்பட்ட விற்பனையின் நன்மைகள்

நேரடி விற்பனையானது, வாடிக்கையாளரை மிகவும் இயல்பாக உணர வைப்பதோடு, நீங்கள் விற்கும் பொருளுக்கு மதிப்பையும் கூட்டுகிறது. உங்கள் வணிகத்திற்கு இது ஏன் இன்றியமையாதது என்பதையும், சந்தைப்படுத்துதலில் நேரடி விற்பனையின் முக்கியத்துவத்தையும் இங்கே காணலாம்:

• வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கை: விற்பனை செயல்முறையை மேலும் தனிப்பயனாக்கினால், உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் நீண்ட காலத்திற்கு உங்கள் பிராண்டில் ஒட்டிக்கொள்வார்கள். இறுதியில், இவர்கள் உங்கள் வணிகத்திற்கான பிராண்ட் ஆதரவாளர்களாக இருப்பார்கள். உங்கள் விற்பனைத் திட்டத்திற்கு தனிப்பட்ட தொடுதலைச் சேர்ப்பது நம்பிக்கையை வளர்ப்பதிலும் வாடிக்கையாளர் உறவுகளை வளர்ப்பதிலும் நீண்ட தூரம் செல்லக்கூடும்.

• மறு கொள்முதல் விகிதத்தில் முன்னேற்றம்: வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் தயாரிப்பைப் பற்றி நன்கு அறிந்திருக்கும்போது, ​​அவர்கள் உங்கள் வலைத்தளத்திலிருந்து மீண்டும் வாங்குவார்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்குக் கல்வி கற்பிக்க நீங்கள் தனிப்பட்ட விற்பனையைப் பயன்படுத்த வேண்டும், இது இறுதியில் உங்கள் தயாரிப்பை வாங்க அவர்களை மேலும் ஆர்வப்படுத்துகிறது. இங்குதான் தயாரிப்பு அறிவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்ட சேவையும் விற்பனைச் செயல்பாட்டில் முக்கிய பங்கு வகிக்கின்றன.

• ஊடாடும் சுருதி: ஊடாடும் பேச்சு மூலம், நீங்கள் வாடிக்கையாளர்களை எளிதாக நம்ப வைக்க முடியும். தனிப்பட்ட விற்பனையானது, வாடிக்கையாளர்களுடன் தீவிரமாக தொடர்புகொள்வதற்கும், உங்கள் தயாரிப்பு பற்றி அவர்களுக்குத் தெரிவிப்பதற்கும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இது உடனடி கருத்துகளைப் பெறவும், வாடிக்கையாளர் ஆட்சேபனைகளை அந்த இடத்திலேயே நிவர்த்தி செய்யும் வாய்ப்பையும் அனுமதிக்கிறது.

தனிப்பட்ட விற்பனையின் நன்மைகள்

1. வலுவான வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்குகிறது
2. தனிப்பயனாக்கப்பட்ட சேவையை அனுமதிக்கிறது
3. வாய்ப்புகளை வழங்குகிறது தயாரிப்பு ஆர்ப்பாட்டம்
4. உடனடி கருத்து மற்றும் கேள்வி பதிலளிப்பை இயக்குகிறது
5. நேரில் தொடர்பு கொள்வதன் மூலம் வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை அதிகரிக்கிறது.

தனிப்பட்ட விற்பனையின் குறைபாடுகள்

நேரடி விற்பனைக்கு பல நன்மைகளும் தீமைகளும் உள்ளன. நேரடி விற்பனையின் சில குறைபாடுகள் பின்வருமாறு:

அதிக செலவு

தனிப்பட்ட விற்பனையின் முதன்மை தீமை அதிக செலவு ஆகும். அதிகரித்த போட்டி, அதிக பயணம் மற்றும் விலையுயர்ந்த விற்பனையாளர்களின் சம்பளத்துடன், மாற்றத்திற்கான செலவு (விற்பனை) ஒப்பீட்டளவில் மிக அதிகம். இதற்கு ஈடுசெய்ய, பல நிறுவனங்கள் கமிஷன் அடிப்படையிலான கட்டணத்தை ஏற்றுக்கொள்கின்றன, அதாவது, விற்பனையாளருக்கு விற்பனையை உருவாக்கும் போது மட்டுமே அவருக்கு பணம் செலுத்துங்கள். இருப்பினும், விற்பனையாளர் அதிக சாத்தியமான வருவாயுடன் மட்டுமே வாடிக்கையாளர்களை அணுகக்கூடும் என்பதால், இந்த முறை உங்களுக்கு பாதகமாக இருக்கலாம்.

நேரடி அஞ்சல் அனுப்புதல், தொலைபேசி வழி சந்தைப்படுத்தல் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களுடன் இணையவழித் தொடர்பு போன்ற பிற நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம் நீங்கள் செலவைக் குறைக்கலாம் .

உயர்தர / அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்

உயர்தர விற்பனையாளரைக் கண்டுபிடிப்பதில் சிக்கல் தனிப்பட்ட விற்பனையின் மற்றொரு குறைபாடு ஆகும். அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் வேலைகளை மாற்றுவதன் மூலம் தங்கள் வருமானம் தங்கள் வாழ்க்கைச் செலவை விட சிறந்த வழி என்று நினைக்கிறார்கள். அனுபவ விற்பனையாளர்கள் கொண்டு வரும் நன்மைகள் காரணமாக, பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் பயிற்சியும் அனுபவமும் தேவைப்படும் புதிய கல்லூரி பட்டதாரிகளுக்கு பதிலாக அனுபவம் வாய்ந்தவர்களை வேலைக்கு அமர்த்தும்.

சீரற்ற

தனிப்பட்ட விற்பனையில் நிலைத்தன்மை இல்லை, ஏனெனில் அனைத்து விற்பனையாளர்களும் பொருட்களை விற்பனை செய்வதற்கு அவர்களுக்கென சொந்த நுட்பங்களையும் உத்திகளையும் கொண்டுள்ளனர். இதன் விளைவாக, விற்பனைப் படைக்கும் சந்தைப்படுத்தல் தொடர்புக்கும் இடையே ஒருங்கிணைந்த தயாரிப்பு செய்தி இல்லை.

தனிப்பட்ட விற்பனை எவ்வாறு செயல்படுகிறது?

தனிப்பட்ட விற்பனையை இரண்டு வழிகளில் செய்யலாம்:

1. நேரடி – அழைப்புகள், சந்திப்புகள், முதலியன.
2. டிஜிட்டல் – மின்னஞ்சல்கள், அரட்டை, முதலியன

இந்த வகையான தனிப்பட்ட விற்பனையை இன்னும் விரிவாகப் பார்ப்போம்:

நேரடி தனிப்பட்ட விற்பனை

• வாடிக்கையாளர் சந்திப்புகள்: வாடிக்கையாளர் சந்திப்புகள், இதுவரை, மிகவும் பயனுள்ள தனிப்பட்ட விற்பனை உதாரணங்களில் ஒன்றாகும். அவை முழுமையான வாடிக்கையாளர் கவனத்தையும் உங்கள் தயாரிப்பை விற்பனை செய்வதற்கான செயலில் ஈடுபாட்டையும் உறுதி செய்கின்றன. நீங்கள் உங்கள் மதிப்பு கருத்தாகும் மேலும், முடிவை அப்போதே தீர்மானியுங்கள். வாங்குபவருக்கு இருக்கக்கூடிய வேறு ஏதேனும் சந்தேகங்களுக்கு தன்னிச்சையான உரையாடல்கள் மற்றும் விளக்கங்களுக்கும் இது இடமளிக்கிறது.
  • இருப்பினும், நீங்கள் வளங்களைப் பயிற்றுவித்து கூடுதல் மேல்நிலை செலவுகளை நிர்வகிக்க வேண்டியிருப்பதால் இது விலை உயர்ந்ததாக இருக்கலாம். மேலும், தனிப்பட்ட ஒருவருக்கு ஒருவர் அணுகுமுறையுடன், நீங்கள் வரையறுக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர்களை மட்டுமே இலக்காகக் கொள்ள முடியும். B2B விற்பனைக்கு வரையறுக்கப்பட்ட இலக்கு பார்வையாளர்கள் இருந்தால் இந்த முறையில் முதலீடு செய்யலாம்.

• வெளிச்செல்லும் விற்பனை அழைப்புகள்: பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் தங்கள் விற்பனைக் குழுவைக் கொண்டுள்ளன, அவை வாய்ப்புகளுடன் இணைகின்றன மற்றும் அவற்றை தயாரிப்புகளை விற்கின்றன. இந்த அணுகுமுறை தனிப்பயனாக்கப்பட்டுள்ளது, ஏனெனில் இது வாங்குபவருடன் தொடர்புகொள்வதற்கும் அவர்களின் கேள்விகளுக்கு தீர்வு காண்பதற்கும் உங்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கிறது. இந்த அணுகுமுறை மலிவானது என்றாலும், நீங்கள் வெளியே சென்று வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வது தேவையில்லை, இது இன்னும் உழைப்பு மிகுந்ததாகும். எனவே, நீங்கள் வளங்களை பணியமர்த்துவதற்கும் அவற்றின் பயிற்சிக்கும் செலவிட வேண்டும்.
  • சிறு வணிகங்களைப் பொறுத்தவரை, அதிக வாடிக்கையாளர்களை கயிறு கட்டுவதற்கான சிறந்த அணுகுமுறையாக இது இருக்காது.

டிஜிட்டல் தனிப்பட்ட விற்பனை

தற்போது பெரும்பாலான கடைகள் ஆன்லைனில் இயங்குவதால், வணிகங்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தனிப்பட்ட விற்பனை அணுகுமுறையைத் தொடர்ந்து வழங்க, ஆன்லைனிலும் ஒரு தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அணுகுமுறையைக் கையாள வேண்டும். அவ்வாறு செய்வதற்கான சில வழிகள் இங்கே கொடுக்கப்பட்டுள்ளன:

• மின்னஞ்சல்கள்: உரையாடலைத் தொடங்க மின்னஞ்சல்கள் ஒரு சிறந்த வழியாகும். முக்கியமான தகவல்களைத் தெரிவிக்கவும், உங்கள் வாடிக்கையாளர்களைச் சென்றடையவும் அவை உங்களுக்கு உதவும். மேலும், மின்னஞ்சல்கள் உங்கள் வாடிக்கையாளரின் இன்பாக்ஸில் நேரடியாக வந்து சேருவதால், அவர்களுடன் ஈடுபட அவர்களை மேலும் தனிப்பயனாக்கலாம்.

• நேரடி அரட்டை: உங்கள் வணிகத்திற்கான தனிப்பட்ட விற்பனையை உறுதி செய்வதற்கான மற்றொரு வழி நேரடி அரட்டை. வளங்கள் மற்றும் பயிற்சிக்கு அதிக பணம் செலவழிக்காமல் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வதற்கான தளத்தை இது வழங்குகிறது. அவை முன்னணி தலைமுறை மற்றும் ஆதரவுக்காக பயன்படுத்தப்படலாம்.
  • உடன் உரையாடல் சார்ந்த இணையவழி வணிகம் இந்தத் துறையில் வளர்ந்து வரும் நிலையில், உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் வலைத்தளத்தில் ஷாப்பிங் செய்யும்போது அவர்களுக்கு உதவ நேரடி அரட்டைகளையும் நீங்கள் பயன்படுத்தலாம்.

• குரல் உதவியாளர்கள்: கூகிள், அலெக்சா மற்றும் பிக்ஸ்பீ போன்ற உதவியாளர்களின் உதவியுடன் ஷாப்பிங் செய்வது புதிய குளிர்ச்சியாகும். எனவே, உங்கள் கடையை அதற்கேற்றவையாக மாற்றுவதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள். ஒரு உதவியாளருடன் ஷாப்பிங் செய்வது உங்கள் வாடிக்கையாளர் கடையில் இருந்து யாருடனோ தொடர்புகொள்வதைப் போல உணர முடியும், மேலும் இது அவர்களின் ஷாப்பிங் அனுபவத்தை பெரிய மடங்காக மேம்படுத்தலாம்.
  • மேலும், வாடிக்கையாளர்கள் கேட்கும் கேள்விகள் உங்கள் தரவுத்தளத்தையும், அடிக்கடி பதிலளிக்கும் கேள்விகளையும் தயாரிக்க நுண்ணறிவு தரவாகப் பயன்படுத்தப்படலாம்.

தனிப்பட்ட விற்பனையின் செயல்பாடுகள்

1. எதிர்பார்ப்பு மற்றும் தகுதிபெறும் வாய்ப்புகள்
2. முன் அணுகுமுறை ஆராய்ச்சி
3. வாடிக்கையாளரை அணுகுதல்
4. மதிப்பீடு தேவை
5. தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சி மற்றும் செயல்விளக்கம்
6. எதிர்ப்புகளை கையாளுதல்
7. விற்பனையை மூடுவது
8. பின்தொடர்தல் மற்றும் வாடிக்கையாளர் சேவை

தனிப்பட்ட விற்பனையில் விற்பனை நுட்பங்கள் மற்றும் திறன்கள்

பயனுள்ள தனிப்பட்ட விற்பனைக்கு பல்வேறு விற்பனை நுட்பங்கள் மற்றும் திறன்கள் தேவை:

1. செயலில் கேட்பது
2. வற்புறுத்தும் தொடர்பு
3. தயாரிப்பு அறிவு
4. பிரச்சினைகளை சமாளிக்கும் திறன்
5. செலாவணியானது
6. கால நிர்வாகம்
7. உறவு கட்டிடம்
8. ஒத்துப்போகும்

இந்தத் திறன்கள் விற்பனை பிரதிநிதிகளுக்கு வாடிக்கையாளர் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்வதற்கும், ஆட்சேபனைகளைக் கடப்பதற்கும், இறுதியில் விற்பனையை முடிப்பதற்கும் உதவுகின்றன.

தீர்மானம்

டிஜிட்டல் சகாப்தத்தில் தனிப்பட்ட விற்பனை என்பது முன்பு போலவே இன்றியமையாதது. வாங்குபவர்களுக்கு அதன் நன்மைகள், பயன்கள், பயன்பாடுகள் போன்றவற்றைப் பற்றித் தெரியாமல் ஒரு பொருளை வாங்கச் சொல்லி அவர்களை நம்ப வைக்க முடியாது. வாடிக்கையாளர் உறவுகளை உருவாக்குவதற்கும் விற்பனையை இயக்குவதற்கும் சந்தைப்படுத்தல் நிர்வாகத்தில் தனிப்பட்ட விற்பனையின் பங்கு இன்னும் முக்கியமானது. உங்கள் விற்பனை உத்தியில் தனிப்பட்ட விற்பனையை இணைத்து, உங்கள் வணிகம் முன்னெப்போதும் இல்லாத அளவுக்கு வளர்வதைப் பாருங்கள். வாடிக்கையாளர் திருப்தியில் கவனம் செலுத்துவதன் மூலமும், வற்புறுத்தும் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துவதன் மூலமும், தனிப்பயனாக்கப்பட்ட சேவை மூலம் கூடுதல் மதிப்பை வழங்குவதன் மூலமும், உங்கள் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளில் தனிப்பட்ட விற்பனை மற்றும் விற்பனைத்திறன் ஆகியவற்றின் முழு திறனையும் நீங்கள் பயன்படுத்திக் கொள்ளலாம்.