அறிமுகம்
வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு (CLV) என்பது இணையவழி வணிகத்தில் மிக முக்கியமான நடவடிக்கைகளில் ஒன்றாகும். இது ஒரு வணிகத்தின் எதிர்காலம் மற்றும் அதன் நிதி சாத்தியக்கூறுகள் பற்றிய பெரிய படத்தைப் பற்றிய ஒரு யோசனையை வழங்குகிறது. அதிக CLV, சந்தையில் அதன் பொருத்தம் அதிகமாகும். இது அதிக பிராண்ட் விசுவாசத்தைக் குறிக்கிறது மற்றும் ஏற்கனவே இருக்கும் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து தொடர்ச்சியான வருவாயைக் குறிக்கிறது. CLV ஐ கண்காணித்தல் மற்றும் மேம்படுத்துவது எந்தவொரு இணையவழி நிறுவனத்திற்கும் இன்றியமையாதது, ஏனெனில் அது அதன் வளர்ச்சிக்கு உதவும்.
CLV ஆனது வாடிக்கையாளரின் வருவாய் மதிப்பையும், நிறுவனத்தின் கணிக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர் ஆயுட்காலத்தையும் ஒப்பிட்டு இரண்டு நிறுவனங்களுக்கிடையேயான வணிக உறவைத் தீர்மானிக்கிறது. புதிய வாடிக்கையாளரை வாங்குவதை விட, ஏற்கனவே உள்ள வாடிக்கையாளருக்கு விற்பது எளிதானது என்பதை எந்தவொரு வணிக நிறுவனமும் புரிந்து கொள்ள வேண்டும். CLV ஐ அளவிடுவதன் மூலம், வாடிக்கையாளர்களின் இழப்பை நீங்கள் எளிதாக அகற்றலாம், அதற்கு பதிலாக அவர்களைத் தக்கவைத்துக் கொள்ள உதவலாம். இது காலப்போக்கில் அதிக வருவாயை உருவாக்க உங்களை அனுமதிக்கிறது.
வாடிக்கையாளரின் வாழ்நாள் மதிப்பை வரையறுத்தல்
காலப்போக்கில் ஒரு வாடிக்கையாளரிடமிருந்து ஈகாமர்ஸ் நிறுவனத்தின் மொத்த வருவாய் அதன் வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு (CLV) என அழைக்கப்படுகிறது. CLV மெட்ரிக் குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளரின் அனைத்து ஆர்டர்களையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்கிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர் திருப்தி, பிராண்ட் விசுவாசம் மற்றும் நம்பகத்தன்மை ஆகியவற்றை எவ்வாறு அளவிடுவது என்பதைப் புரிந்துகொள்ள இது உதவுகிறது.
ஒரு நிறுவனத்திலிருந்து வாடிக்கையாளர் எவ்வளவு காலம் வாங்குகிறாரோ, அவ்வளவு அதிகமாக CLV இன் மதிப்பு இருக்கும். CLV வாடிக்கையாளரின் பயணத்தை பாதிக்கிறது மற்றும் வாடிக்கையாளர்-சப்ளையர் வணிக உறவை பலப்படுத்துகிறது.
வாடிக்கையாளரின் வாழ்நாள் மதிப்பைக் கணக்கிடுகிறது
வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பை (CLV) இரண்டு முறைகளைப் பயன்படுத்தி கணக்கிடலாம். முறையின் தேர்வு தரவு கிடைக்கும் தன்மையைப் பொறுத்தது. இங்கே இரண்டு முறைகள் உள்ளன:
- திரட்டப்பட்ட தரவு முறை
திரட்டப்பட்ட தரவு முறை மற்ற முறைகளை விட மிகவும் துல்லியமானது. உங்களிடம் பழைய விற்பனைப் பதிவுகள் மற்றும் தொடர்புடைய தரவு இருக்கும்போது இது வேலை செய்யும். தனிப்பட்ட வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் CLVகளைப் பெறுவதற்காக அவர்கள் செய்யும் அனைத்து ஆர்டர்களையும் இது ஒருங்கிணைக்கிறது. ஒரு நிறுவனம் ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்குச் செயல்படும் போது, நீங்கள் CLV ஐக் கண்காணிக்கத் தொடங்கினால், பல பகுப்பாய்வு இணையவழிக் கருவிகள் பழைய தரவை வெளியே எடுக்க உங்களுக்கு உதவுகின்றன.
சூத்திரம் கீழே கொடுக்கப்பட்டுள்ளது:
வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு (CLV): ஆர்டர் 1+ ஆர்டர் 2+ ஆர்டர் 3+ ..... + ஆர்டர் n (இங்கு 'n' என்பது ஆர்டர்களின் எண்ணிக்கையைக் குறிக்கிறது)
- சராசரி மதிப்பீட்டு முறை
விற்பனை தொடர்பான விரிவான வரலாற்றுத் தரவு கிடைக்காத சந்தர்ப்பங்களில் சராசரி மதிப்பீட்டு முறை பயனுள்ளதாக இருக்கும். பின்வரும் சூத்திரம் சராசரியை மதிப்பிடலாம்:
வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு (CLV): AOV xn
AOV = சராசரி ஆர்டர் மதிப்பு
சராசரி மதிப்பீட்டு முறையானது, CLVஐக் கணக்கிட, ஒரு குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளரின் சராசரி ஆர்டர் மதிப்பு மற்றும் ஆர்டர்களின் சராசரி எண்ணிக்கையை எடுத்துக்கொள்கிறது. இதற்கு சிறுமணி தரவு தேவையில்லை.
வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பின் முக்கியத்துவம்
CLV அளவீடு முழு வணிகப் பயணத்தின் போது ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரின் மதிப்பையும் மேம்படுத்தும். இந்த அளவீட்டைப் பயன்படுத்தி அனைத்து மூலோபாய வணிக முடிவுகளையும் எடுக்கலாம்.
CLV முக்கியமானது, ஏனெனில்:
- நீண்ட காலத்திற்கு லாபம் மற்றும் வருவாய் அதிகரிக்கும்
லாபத்தை அதிகரிக்க நுகர்வோரின் வாழ்க்கைச் சுழற்சியின் நீளம் முக்கியமானது. நீண்ட வாழ்க்கைச் சுழற்சி, நிறுவனத்தின் லாபம் மற்றும் வருவாய் அதிகரிக்கும். எனவே, CLV ஐ கண்காணிப்பது உங்கள் வருவாயை அதிகரிக்க உதவும்.
CLV ஆனது, நிலையான மற்றும் இயற்கையான முறையில் வளரக்கூடிய நிதி ரீதியாக நிலையான நிறுவனத்தின் மையமாக அமைகிறது. இது ஒரு நிறுவனத்தின் நீண்ட கால இலக்குகளில் கவனம் செலுத்துகிறது மற்றும் முதலீட்டில் சிறந்த வருவாயை விளைவிக்கும் செயல்களை மீண்டும் செய்ய உதவுகிறது. CLV பங்கு வகிக்கும் அத்தகைய திட்டங்களுக்கு வலுவான சந்தைப்படுத்தல் உத்தி தேவைப்படுகிறது.
- பலவீனங்களை அடையாளம் காணுதல்
உங்கள் வணிக உத்தியில் CLV மெட்ரிக் முன்னுரிமையாக இருந்தால், கவலையளிக்கும் அனைத்துப் போக்குகளையும் கண்டறிந்து, அவற்றைத் தீர்க்க நடவடிக்கை எடுக்கப்படும். வாடிக்கையாளர் விசுவாச திட்டங்கள் மற்றும் ஆதரவு உத்திகள் வாடிக்கையாளரின் விசுவாசம் மற்றும் தக்கவைப்பை அதிகரிக்க உதவும்.
- உங்கள் இலக்கு வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து அதிகமான வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுதல்
ஒரு வாடிக்கையாளர் உங்கள் வணிகத்துடன் காலப்போக்கில் இருமடங்காக செலவழிப்பார் என்பதை நீங்கள் புரிந்துகொண்டால், வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவதற்கு நீங்கள் வேறுபட்ட பட்ஜெட்டை உருவாக்கலாம். இது முக்கியமாக உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை அடைய உங்கள் மார்க்கெட்டிங் உத்தியில் அதிக முதலீடு செய்வது, விற்பனையை அதிகரிப்பது மற்றும் அதிக வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவது ஆகியவை அடங்கும். செல்வாக்கு செலுத்துபவர்கள் மற்றும் பிற சந்தைப்படுத்தல் மன்றங்களைப் பயன்படுத்தி உங்கள் பிராண்ட் அடையாளத்தை வலுப்படுத்தலாம். உங்கள் பிராண்ட் அடையாளத்தை வலுப்படுத்துவது வாடிக்கையாளர் விசுவாசம், வருவாய் மற்றும் CLV ஆகியவற்றை அதிகரிக்கும்.
- நிலையான பணப்புழக்கம்
புதிய வாடிக்கையாளர்களைப் பெறுவது உங்கள் வருவாயை மேம்படுத்துவதற்கான ஒரு வழியாகும். இருப்பினும், இது கணிக்க முடியாதது மற்றும் பல வெளிப்புற காரணிகளால் நிர்வகிக்கப்படுகிறது. அதற்குப் பதிலாக, உங்களுடைய தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து நிலையான ஆர்டர்களைப் பெறுவது நிலையான பணப்புழக்கத்தைப் பெற உங்களுக்கு உதவும். ஒரு நிலையான பணப்புழக்கம் உங்கள் பணம் செலுத்துவதைத் தொடரவும் உங்கள் வணிகத்தைத் தக்கவைக்கவும் உங்களை அனுமதிக்கும்.
- உங்கள் பிராண்டின் மீதான வாடிக்கையாளர் விசுவாசம்
உயர் CLV மதிப்பு உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் உங்கள் பொருட்கள், சேவைகள் மற்றும் தயாரிப்புகளை விரும்புவதைக் குறிக்கிறது. அவர்கள் உங்கள் பிராண்டிற்கு முற்றிலும் திருப்தியாகவும் விசுவாசமாகவும் இருப்பதை இது குறிக்கிறது. இது உங்கள் நிறுவனத்தை மேலும் வளர அனுமதிக்கிறது. மேலும், இது முதலீட்டாளர்களை எளிதாகக் கண்டறிய உதவுகிறது.
வாடிக்கையாளரின் வாழ்நாள் மதிப்பை அதிகரிப்பதற்கான உத்திகள்
அதிக CLV மதிப்பு வாடிக்கையாளர் ஆயுட்காலத்தை அதிகரிக்கவும், விற்பனை மற்றும் CLV இரண்டையும் மேம்படுத்தவும் உதவும் என்பதை மேலே உள்ள புள்ளிகள் விவரிக்கின்றன. எனவே, இது ஒரு விற்பனை வித்தை மட்டுமல்ல, பிராண்ட் விசுவாசத்தின் விளைவாகும்.
CLV இன் மதிப்பை உயர்த்துவதற்கான சில குறிப்புகள் இங்கே:
- உங்கள் வாடிக்கையாளரை உள்வாங்குதல் செயல்முறைகளை நெறிப்படுத்துதல்
ஆன்போர்டிங் செயல்முறை என்பது உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை உங்கள் பிராண்டின் யோசனையுடன் வேகப்படுத்துவதற்கான கலையாகும். உங்கள் விசுவாசமான வாடிக்கையாளர்களாக இருக்க நீங்கள் செய்யும் அனைத்தையும், ஏன் அதைச் செய்கிறீர்கள், அதில் அவர்கள் என்ன வைத்திருக்கிறார்கள் என்று எல்லாவற்றையும் அவர்களிடம் சொல்லுங்கள். இது உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உங்கள் பிராண்டுடன் ஆழமான அளவில் இணைக்க உதவுகிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் என்ன எதிர்பார்க்கிறார்கள் என்பதையும், அவர்களை நீங்கள் எப்படி வெல்வது என்பதையும் புரிந்துகொள்வதற்கான வழியையும் இது உங்கள் வணிகத்திற்கு வழங்குகிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுடனான நீண்ட கால வணிக உறவுகளுக்கான உறுதியான எலும்புக்கூட்டை உருவாக்க நெறிப்படுத்தப்பட்ட ஆன்போர்டிங் செயல்முறை உங்களுக்கு உதவும், இது உங்கள் CLV ஐ மேம்படுத்த உதவும்.
- சராசரி ஆர்டர் மதிப்பை மேம்படுத்துகிறது
எல்லோரும் எப்போதும் ஒரு ஊக்கத்தை எதிர்பார்க்கிறார்கள். எனவே, உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் சரிபார்க்கும் போது, நீங்கள் கூடுதல் தயாரிப்புகள் மற்றும் சேவைகளை வழங்கும்போது, அவர்கள் உங்கள் பிராண்டுடன் அதிகம் இணைக்க முனைகிறார்கள். இன்று பல பிராண்டுகள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களை மயக்கும் குறுக்கு-விற்பனை மற்றும் அதிக-விற்பனை முறைகளும் உள்ளன. தொடர்புடைய பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் கலவை தொகுப்புகளை உருவாக்குவது உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை கவர்வதற்கு உதவும். இது அவர்களின் அனுபவத்தை மேலும் தனிப்பயனாக்குகிறது. இது உங்கள் AOV மற்றும் CLV ஐ மேம்படுத்துகிறது.
- வாடிக்கையாளர்களுடன் நீடித்த வணிக உறவுகளை உருவாக்குதல்
நிறுவனத்தை நம்பும்போது வாடிக்கையாளர்கள் விசுவாசமாக இருக்கிறார்கள். உங்கள் நிறுவனம் தங்களுக்கு மிகவும் நியாயமான விலையில் சிறந்த தயாரிப்புகளை வழங்குவதாக நுகர்வோர் நம்பும்போது, அவர்கள் திரும்பி வர முனைகிறார்கள். இருப்பினும், இது வெறுமனே ஆரம்பம். சமூக ஊடக தளங்களின் சக்தியுடன், அனைத்து பிராண்டிங் மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் முயற்சிகளும் பொருத்தமானதாகவும் தனிப்பயனாக்கப்பட்டதாகவும் இருக்க வேண்டும், ஏனெனில் இன்று நுகர்வோர் வாங்க மற்றும் விற்கும் உறவை விட அதிகமாக விரும்புகிறார்கள். செய்தி பலகைகள் மற்றும் கணக்கெடுப்புகளுடன் தனிப்பட்ட இணைப்பை வளர்ப்பது சிறந்த ROI மற்றும் CLV க்கு வழிவகுக்கும். மேலும், இந்த தனிப்பயனாக்கப்பட்ட அணுகுமுறைகள் நீங்கள் கூட்டத்தில் இருந்து தனித்து நிற்க உதவுகின்றன.
- ஆர்டர்களின் அதிக அதிர்வெண்ணுக்காக பாடுபடுங்கள்
உங்கள் சேவைகள் மற்றும் பொருட்களின் தன்மை காரணமாக உங்கள் நுகர்வோர் திரும்புவதை உறுதி செய்வது அவ்வளவு எளிதானது அல்ல. உங்கள் தயாரிப்புகள் மக்கள் வளரக்கூடியதாக இருக்கலாம். எனவே உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களில் தொடர்ச்சியான மாற்றம் உள்ளது. இதுபோன்ற ஆர்டர்களைப் பின்தொடர்வதும், அவற்றைச் சேர்ப்பதும் உங்கள் தயாரிப்புகளை அவர்களுக்குத் தெரிந்தவர்களுக்குப் பரிந்துரைக்கலாம். இது உங்கள் வணிகத்தைத் தக்கவைத்து, லாபத்தை மேம்படுத்தும், அலைச்சல் விளைவை உருவாக்கலாம்.
- பெரிய ஆர்டர் மதிப்புகளுக்கு முயற்சிக்கவும்
சிறந்த ஒப்பந்தங்கள் இருந்தபோதிலும் காம்போஸ் மற்றும் பண்டில்கள் பெரிய பில்களை உருவாக்குகின்றன. ஒரு எளிய ஆய்வு, மக்கள் என்ன பொருட்களை ஒன்றாக வாங்க விரும்புகிறார்கள் என்பதைக் காண்பிக்கும். நியாயமான சலுகை விலையில் மிகவும் கவர்ச்சிகரமான கலவை தொகுப்புகளை எவ்வாறு உருவாக்குவது என்பதைப் புரிந்துகொள்ள இது உங்களுக்கு உதவும். சந்தர்ப்பம் மற்றும் இது போன்ற பிற தீம்களின் அடிப்படையில் வெவ்வேறு வகைகளை உருவாக்குவது, மக்கள் தொடர்புடைய ஆக்சஸெரீகளைக் கண்டறிய உதவும், இது பெரிய ஆர்டர்களுக்கு வழிவகுக்கும் மற்றும் CLV ஐ மேம்படுத்தும்.
தீர்மானம்
வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு என்பது சிறிய மாற்றங்கள் மற்றும் உத்திகள் மூலம் உங்கள் வணிகத்தை எவ்வாறு வளர்ப்பது என்பதை எளிதாகத் தீர்மானிக்க உதவும் பயனுள்ள அளவீடு ஆகும். பிராண்ட் விசுவாசம், வாடிக்கையாளர் தக்கவைப்பு மற்றும் CLV அனைத்தும் ஒன்றோடொன்று இணைக்கப்பட்டுள்ளன. வணிகத்தை மேம்படுத்துவதற்கும், அதை இயல்பாக வளரச் செய்வதற்கும், இந்த மூன்று அம்சங்களும் எந்தவொரு நிறுவனத்திற்கும் முதன்மையான கவனம் செலுத்த வேண்டும். உயர் CLV கொண்ட பெரும்பாலான வணிகங்கள், நிலையான பணப்புழக்கத்தை அனுபவிக்கும் போது, விளம்பரச் செலவுகளிலிருந்து விரைவாகவும் சுதந்திரமாகவும் வளர முடியும். CLV எவ்வாறு செயல்படுகிறது மற்றும் உங்கள் CLVஐ எவ்வாறு மேம்படுத்தலாம் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதன் மூலம், உங்கள் வணிகத்தை இயற்கையான முறையில் வளர்த்து, நீண்ட காலத்திற்கு நிலையானதாக மாற்றலாம்.
அடிக்கடி கேட்கப்படும் கேள்விகள் (FAQகள்)
இல்லை. LTV மற்றும் CLV ஆகியவை பெரும்பாலும் ஒன்றுக்கொன்று மாற்றாகப் பயன்படுத்தப்பட்டாலும், இவை இரண்டுக்கும் முக்கிய வேறுபாடு உள்ளது. CLV என்பது ஒரு வணிகத்திற்கான வாடிக்கையாளரின் ஒட்டுமொத்த மதிப்பைக் குறிக்கிறது. மறுபுறம், LTV (வாழ்நாள் மதிப்பு) என்பது உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் மொத்த மதிப்பைக் குறிக்கிறது.
ஆம், வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பு எதிர்மறையாக இருக்கலாம். வாடிக்கையாளரைத் தக்கவைத்துக்கொள்வதற்கு நீங்கள் செலவழிக்கும் பணத்தின் அளவு விற்பனையிலிருந்து நீங்கள் உருவாக்கும் லாபத்தை விட அதிகமாக இருக்கும்போது இது நிகழ்கிறது.
வாடிக்கையாளர் வாழ்நாள் மதிப்பை அளவிடும் அதிர்வெண்ணை பாதிக்கும் பல காரணிகள் உள்ளன. இந்த காரணிகளில் தரவு கிடைப்பது, உங்கள் வணிக மாதிரி, பருவநிலை, வாடிக்கையாளர் நடத்தை மற்றும் பல ஆகியவை அடங்கும்.
