ग्राहकाचे आजीवन मूल्य आणि त्याचे महत्त्व समजून घेणे

परिचय

ग्राहक आजीवन मूल्य (CLV) हे ई-कॉमर्समधील सर्वात महत्त्वाचे उपाय आहे. हे आम्हाला व्यवसायाच्या भविष्यातील मोठे चित्र आणि त्याच्या आर्थिक व्यवहार्यतेबद्दल कल्पना देते. CLV जितका जास्त असेल तितका तो बाजारात फिट होईल. हे अधिक ब्रँड निष्ठा दर्शवते आणि विद्यमान ग्राहकांकडून आवर्ती कमाई दर्शवते. CLV चे निरीक्षण करणे आणि ऑप्टिमाइझ करणे कोणत्याही ईकॉमर्स एंटरप्राइझसाठी अत्यावश्यक आहे कारण ते त्याच्या वाढीस मदत करेल. 

दोन संस्थांमधील व्यावसायिक संबंध निर्धारित करण्यासाठी CLV ग्राहकाचे महसूल मूल्य आणि एंटरप्राइझचे अंदाजित ग्राहक आयुर्मान यांची तुलना करते. कोणत्याही व्यावसायिक उपक्रमाने हे समजून घेतले पाहिजे की नवीन खरेदी करण्यापेक्षा विद्यमान ग्राहकाला विक्री करणे सोपे आहे. CLV मोजून, तुम्ही ग्राहकांचे नुकसान सहजपणे दूर करू शकता आणि त्याऐवजी ते टिकवून ठेवण्यास मदत करू शकता. हे आपल्याला कालांतराने अधिक महसूल व्युत्पन्न करण्यास अनुमती देते. 

ग्राहक आजीवन मूल्य परिभाषित करणे

ई-कॉमर्स एंटरप्राइझचा ग्राहकाकडून कालांतराने व्युत्पन्न झालेला एकूण महसूल त्याचे ग्राहक आजीवन मूल्य (CLV) म्हणून ओळखला जातो. CLV मेट्रिक त्या विशिष्ट ग्राहकाच्या सर्व ऑर्डर विचारात घेते. हे तुम्हाला तुमचे ग्राहकांचे समाधान, ब्रँड निष्ठा आणि व्यवहार्यता कसे वाढवायचे हे समजून घेण्यास मदत करते. 

एंटरप्राइझमधून ग्राहक जितका जास्त काळ खरेदी करेल तितके CLV चे मूल्य जास्त असेल. CLV ग्राहकाच्या प्रवासाला प्रभावित करते आणि ग्राहक-पुरवठादार व्यावसायिक संबंध मजबूत करते.

ग्राहक आजीवन मूल्य मोजत आहे

ग्राहक आजीवन मूल्य (CLV) दोन पद्धती वापरून मोजले जाऊ शकते. पद्धतीची निवड डेटाच्या उपलब्धतेवर अवलंबून असते. येथे दोन पद्धती आहेत:

1. संचित डेटा पद्धत

संचित डेटा पद्धत इतर कोणत्याही पद्धतीपेक्षा अधिक अचूक आहे. जेव्हा तुमच्याकडे जुने विक्री रेकॉर्ड आणि संबंधित डेटा असतो तेव्हा ते कार्य करते. हे वैयक्तिक ग्राहकांनी त्यांचे CLV मिळवण्यासाठी दिलेले सर्व ऑर्डर एकत्रित करते. जेव्हा एखादे एंटरप्राइझ विशिष्ट कालावधीसाठी कार्यरत असते आणि तुम्ही CLV वर लक्ष ठेवण्याचे ठरवता, तेव्हा अनेक विश्लेषणात्मक ईकॉमर्स टूल्स तुम्हाला जुना डेटा काढण्यास सक्षम करतात.

सूत्र खाली दिले आहे:

ग्राहक आजीवन मूल्य (CLV): ऑर्डर 1+ ऑर्डर 2+ ऑर्डर 3+ ….. + ऑर्डर n (जेथे 'n' ऑर्डरची संख्या दर्शवते)

2. सरासरी अंदाज पद्धत

विक्रीसंबंधी तपशीलवार ऐतिहासिक डेटा अनुपलब्ध असलेल्या प्रकरणांमध्ये सरासरी अंदाज पद्धत उपयुक्त आहे. खालील सूत्र सरासरीचा अंदाज लावू शकतो:

ग्राहक आजीवन मूल्य (CLV): AOV xn

AOV = सरासरी ऑर्डर मूल्य

सरासरी अंदाज पद्धत CLV ची गणना करण्यासाठी सरासरी ऑर्डर मूल्य आणि विशिष्ट ग्राहकाच्या ऑर्डरची सरासरी संख्या घेते. यासाठी ग्रॅन्युलर डेटाची आवश्यकता नाही. 

ग्राहक आजीवन मूल्याचे महत्त्व

CLV उपाय संपूर्ण व्यवसाय प्रवासादरम्यान प्रत्येक ग्राहकाच्या मूल्याचा लाभ घेऊ शकतो. या मेट्रिकचा वापर करून सर्व धोरणात्मक व्यवसाय निर्णय घेतले जाऊ शकतात.

CLV लक्षणीय आहे कारण:

• दीर्घकाळात नफा आणि महसूल वाढवणे

नफा वाढवण्यासाठी ग्राहकाच्या जीवनचक्राची लांबी महत्त्वाची असते. जीवनचक्र जितके मोठे असेल तितका एंटरप्राइझचा नफा आणि महसूल जास्त. अशा प्रकारे, CLV चा मागोवा घेतल्याने तुमची कमाई वाढवण्यात मदत होईल. 

CLV आर्थिकदृष्ट्या स्थिर एंटरप्राइझचे केंद्र आहे जे शाश्वत आणि सेंद्रियपणे वाढू शकते. हे संस्थेच्या दीर्घकालीन उद्दिष्टांवर लक्ष केंद्रित करते आणि गुंतवणुकीवर चांगला परतावा देणार्‍या क्रियांची पुनरावृत्ती करण्यात मदत करते. CLV ची भूमिका असलेल्या अशा योजनांना मजबूत विपणन धोरण आवश्यक असते.

• कमकुवतपणाची ओळख 

तुमच्या व्यवसाय धोरणामध्ये CLV मेट्रिकला प्राधान्य असल्यास, सर्व चिंताजनक ट्रेंड ओळखले जाऊ शकतात आणि त्यांना संबोधित करण्यासाठी कृती मांडल्या जाऊ शकतात. ग्राहक निष्ठा कार्यक्रम आणि समर्थन धोरणे तुम्हाला ग्राहकांची निष्ठा आणि धारणा वाढविण्यात मदत करू शकतात. 

• तुमच्या लक्ष्यित ग्राहकांकडून अधिक ग्राहक मिळवणे

जेव्हा तुम्हाला समजते की ग्राहक तुमच्या व्यवसायासाठी कालांतराने दुप्पट खर्च करेल, तेव्हा तुम्ही ग्राहक मिळवण्यासाठी वेगळे बजेट तयार करू शकता. यामध्ये प्रामुख्याने तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी तुमच्या मार्केटिंग धोरणामध्ये अधिक गुंतवणूक करणे, विक्री वाढवणे आणि अधिक ग्राहक मिळवणे यांचा समावेश होतो. तुम्ही प्रभावक आणि इतर विपणन मंच वापरून तुमची ब्रँड ओळख मजबूत करू शकता. तुमची ब्रँड ओळख मजबूत केल्याने ग्राहकांची निष्ठा, महसूल आणि CLV वाढेल.

• एक स्थिर रोख प्रवाह

नवीन ग्राहक मिळवणे हा तुमचा महसूल सुधारण्याचा एक मार्ग आहे. तथापि, हे ऐवजी अप्रत्याशित आहे आणि अनेक बाह्य घटकांद्वारे शासित आहे. त्याऐवजी, तुमच्या विद्यमान ग्राहकांकडून सतत ऑर्डर मिळवणे तुम्हाला स्थिर रोख प्रवाह ठेवण्यास मदत करू शकते. स्थिर रोख प्रवाह तुम्हाला तुमची देयके चालू ठेवण्यास आणि तुमचा व्यवसाय टिकवून ठेवण्यास अनुमती देऊ शकतात.

• तुमच्या ब्रँडबद्दल ग्राहकांची निष्ठा

उच्च CLV मूल्य सूचित करते की तुमच्या ग्राहकांना तुमच्या वस्तू, सेवा आणि उत्पादने आवडतात. हे सूचित करते की ते तुमच्या ब्रँडशी पूर्णपणे समाधानी आणि एकनिष्ठ आहेत. हे तुम्हाला तुमचा एंटरप्राइझ आणखी वाढवू देते. शिवाय, हे तुम्हाला गुंतवणूकदारांना सहज शोधण्यात मदत करते.

ग्राहकाचे आजीवन मूल्य वाढवण्यासाठी धोरणे

उच्च CLV मूल्य ग्राहकांचे आयुर्मान वाढवण्यास आणि विक्री आणि CLV दोन्ही सुधारण्यास कशी मदत करेल हे वरील मुद्दे तपशीलवार आहेत. म्हणूनच, ही केवळ विक्री नौटंकी नाही तर ब्रँड निष्ठेचा परिणाम आहे. 

सीएलव्हीचे मूल्य उच्च पातळीवर नेण्यासाठी येथे काही टिपा आहेत:

• तुमच्या ग्राहकांच्या ऑनबोर्डिंग प्रक्रियेस सुव्यवस्थित करणे

ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया ही फक्त आपल्या ग्राहकांना आपल्या ब्रँडच्या कल्पनेसह वेगवान आणण्याची कला आहे. तुम्ही त्यांना सर्वकाही सांगता, तुम्ही ते का करता आणि तुमचे निष्ठावान ग्राहक होण्यासाठी त्यांच्याकडे काय आहे. हे तुमच्या ग्राहकांना तुमच्या ब्रँडशी सखोल पातळीवर कनेक्ट होण्यास मदत करते. हे तुमच्या व्यवसायाला तुमच्या ग्राहकांची अपेक्षा काय आहे आणि तुम्ही त्यांना कसे जिंकता येईल हे समजून घेण्याचा मार्ग देखील देते. एक सुव्यवस्थित ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया तुम्हाला तुमच्या ग्राहकांसोबत दीर्घकालीन व्यावसायिक संबंधांसाठी एक मजबूत सांगाडा तयार करण्यात मदत करेल जे तुम्हाला तुमचे CLV सुधारण्यात मदत करेल.

• सरासरी ऑर्डर मूल्य वाढवणे

प्रत्येकजण नेहमीच प्रोत्साहन शोधत असतो. अशा प्रकारे, जेव्हा तुम्ही तुमचे ग्राहक तपासत असताना त्यांना पूरक उत्पादने आणि सेवा ऑफर करता, तेव्हा ते तुमच्या ब्रँडशी अधिक जोडले जातात. आज अनेक ब्रँड त्यांच्या ग्राहकांना मंत्रमुग्ध करण्यासाठी क्रॉस-सेल आणि अप-सेल पद्धती देखील वापरतात. संबंधित वस्तू आणि सेवांचे संयोजन पॅक तयार केल्याने तुमच्या ग्राहकांना आकर्षित करण्यात मदत होऊ शकते. हे त्यांचे अनुभव अधिक वैयक्तिकृत करते. हे तुमचे AOV आणि CLV सुधारते.

• ग्राहकांशी चिरस्थायी व्यावसायिक संबंध निर्माण करणे

जेव्हा ग्राहक एंटरप्राइझवर विश्वास ठेवू शकतात तेव्हा ते एकनिष्ठ असतात. जेव्हा ग्राहकांना विश्वास असतो की तुमची कंपनी त्यांना सर्वात वाजवी किमतीत सर्वोत्कृष्ट उत्पादने ऑफर करते, तेव्हा ते परत येतात. तथापि, ही फक्त सुरुवात आहे. सोशल मीडिया प्लॅटफॉर्मच्या सामर्थ्याने, सर्व ब्रँडिंग आणि मार्केटिंगचे प्रयत्न प्रासंगिक आणि वैयक्तिकृत असले पाहिजेत, कारण आज ग्राहकांना खरेदी-विक्री संबंधांपेक्षा अधिक हवे आहे. मेसेज बोर्ड आणि सर्वेक्षणांमध्ये वैयक्तिक कनेक्शन विकसित केल्याने ROI आणि CLV चांगले मिळतील. शिवाय, हे वैयक्तिकृत पध्दती तुम्हाला गर्दीतून वेगळे राहण्यास मदत करतात. 

• ऑर्डरच्या उच्च वारंवारतेसाठी प्रयत्न करा

तुमच्या सेवा आणि वस्तूंच्या स्वरूपामुळे तुमचे ग्राहक परत येणे तितके सोपे नसेल याची खात्री करणे. तुमची उत्पादने अशी असू शकतात ज्यातून लोक वाढू शकतात. त्यामुळे तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांमध्ये सतत बदल होत आहेत. फॉलोअप केल्याने आणि अशा ऑर्डरमध्ये काहीतरी रोमांचक जोडल्याने ते तुमच्या उत्पादनांची शिफारस त्यांना ओळखत असलेल्यांना करू शकतात. तो एक लहरी प्रभाव निर्माण करू शकतो, तुमचा व्यवसाय टिकवून ठेवू शकतो आणि नफा सुधारू शकतो.

• मोठ्या ऑर्डर मूल्यांसाठी प्रयत्न करा

चांगले सौदे असूनही कॉम्बो आणि बंडल मोठी बिले बनवतात. लोकांना कोणती उत्पादने एकत्र खरेदी करायला आवडतात हे एक साधा अभ्यास तुम्हाला दाखवू शकतो. वाजवी ऑफर किमतींसाठी सर्वात आकर्षक कॉम्बिनेशन बंडल कसे तयार करायचे हे समजून घेण्यात ते तुम्हाला मदत करू शकते. प्रसंगी आणि अशा इतर थीमवर आधारित विविध श्रेणी बनवल्याने लोकांना संबंधित उपकरणे शोधण्यात मदत होऊ शकते, ज्यामुळे मोठ्या ऑर्डर मिळू शकतात आणि CLV वाढू शकतात.

निष्कर्ष

ग्राहक आजीवन मूल्य हे एक उपयुक्त मेट्रिक आहे जे लहान बदल आणि धोरणांद्वारे तुमचा व्यवसाय कसा वाढवायचा हे निर्धारित करण्यात तुम्हाला सहज मदत करते. ब्रँड निष्ठा, ग्राहक धारणा आणि CLV हे सर्व एकमेकांशी जोडलेले आहेत. व्यवसाय सुधारण्यासाठी आणि तो सेंद्रिय पद्धतीने वाढवण्यासाठी, कोणत्याही एंटरप्राइझसाठी या तीन पैलूंवर प्राथमिक लक्ष केंद्रित केले पाहिजे. उच्च CLV असलेले बहुतेक व्यवसाय स्थिर रोख प्रवाहाचा आनंद घेत असताना जाहिरातींच्या खर्चापेक्षा जलद आणि स्वतंत्रपणे वाढू शकतात. CLV कसे कार्य करते आणि तुम्ही तुमचा CLV कसा सुधारू शकता हे समजून घेऊन, तुम्ही तुमचा व्यवसाय सेंद्रिय पद्धतीने वाढवू शकता आणि दीर्घकाळ टिकवून ठेवू शकता.

वारंवार विचारले जाणारे प्रश्न (FAQs)