शिपरोकेट के सीईओ साहिल गोयल: अपने अगले उत्पाद के विचार को खोजने के लिए सलाह

भारत में ऑनलाइन बिक्री के लिए उत्पाद विचारों की खोज करते समय, अपनी पसंद के बारे में सोचना आकर्षक लग सकता है । लेकिन एक अलग दृष्टिकोण के बारे में क्या ख्याल है? ग्राहकों की मौजूदा शिकायतों से शुरुआत करें। शिकायतें असल समस्याओं का नतीजा होती हैं। यह इस बात का प्रमाण है कि आप अपने विचार से उन समस्याओं का समाधान कर सकते हैं।

आइए, ऐसा न करने के संभावित जोखिम पर चर्चा करें । सीबी इनसाइट्स ने 101 स्टार्टअप के बंद होने के बाद के विश्लेषण किए। इसमें पाया गया कि 42% स्टार्टअप इसलिए असफल हुए क्योंकि बाजार में उनकी कोई ज़रूरत नहीं थी । यही सबसे बड़ा कारण था... नकदी की कमी (29%) से भी आगे।

शिपरोकेट के भारत का अग्रणी ई-कॉमर्स प्रदाता बनने से पहले, यह एक अलग कंपनी थी और इसका विचार भी अलग था।

“हमने दो महत्वपूर्ण बदलाव देखे हैं। दोनों बार हम लगभग हार के कगार पर थे। हमने ठान लिया कि अब कभी हार नहीं मानेंगे।” ~साहिल गोयल, सह-संस्थापक और सीईओ, शिपरोकेट

शिपरोकेट की शुरुआत का एक अध्ययन

शिपरॉकेट की शुरुआत कार्ट रॉकेट के रूप में हुई थी, जो भारतीय व्यापारियों के लिए एक वेबसाइट बिल्डर था। यह विचार शॉपिफाई से प्रेरित था, जो अमेरिका में काफी सफल मॉडल था। यह तर्कसंगत लग रहा था। लेकिन यह गलत भी था।

मास्टर्स यूनियन से बात करते हुए, साहिल गोयल ने शिपरोकेट के शुरुआती दिनों के बारे में कहा: “ हमने उस जानकारी को भारत वापस लाया, यह महसूस किए बिना कि भारत में लोग डेवलपर को भुगतान कर सकते हैं। इसलिए उन्हें इस बात की परवाह नहीं थी कि यह इतना आसान हो गया। केवल हमें ही इसकी परवाह थी। ”

किसी अन्य बाज़ार में सफल होने वाला उत्पाद शायद ऐसी समस्या पर केंद्रित हो जो आपके खरीदारों को न हो। भारत अमेरिका नहीं है, और यहाँ के खरीदार अलग-अलग चीजों की शिकायत करते हैं।

क्या किसी उत्पाद को चुनने के लिए जुनून ही काफी है?

जुनून मददगार होता है। जब आप किसी क्षेत्र को अच्छी तरह जानते हैं, तो कमियों को जल्दी पहचान लेते हैं। लेकिन केवल जुनून ही एक अनुमान है। सबसे अच्छे विचार वहीं पनपते हैं जहाँ दो चीजें मिलती हैं: एक ऐसा क्षेत्र जिसकी आपको परवाह है, और एक ऐसी समस्या जिसके बारे में बहुत से लोग शिकायत करते हैं।

“काश मुझे पहले पता होता। शिकायतों पर ध्यान दें। आपको यह देखना होगा कि ग्राहक किस बारे में शिकायत कर रहे हैं, न कि केवल आप क्या करना चाहते हैं, क्योंकि उत्पाद लॉन्च करने का यह सबसे अच्छा तरीका नहीं है।” “विज्ञापन आर्बिट्रेज के साथ उत्पादों को बेचना बाजार परीक्षण के लिए ठीक है, लेकिन यह लंबे समय तक नहीं चलेगा। अंततः, आपको ऐसे ग्राहक चाहिए जो आपके द्वारा जोड़े गए मूल्य के लिए उच्च मार्जिन का भुगतान करने को तैयार हों और जो आपके साथ बार-बार खरीदारी करने को इच्छुक हों।” ~साहिल गोयल, सह-संस्थापक और सीईओ, शिपरोकेट

आपको ऑनलाइन ग्राहक शिकायतें कहां मिलेंगी?

ग्राहक पहले से ही नकारात्मक समीक्षाओं को ईमानदार समीक्षाएँ मान लेते हैं। ये समीक्षाएँ एक तरह का मुफ्त बाज़ार अनुसंधान हैं।

इन चार स्थानों से शुरुआत करें:

• रेडिट और क्वोरा: ऐसे थ्रेड्स जहां लोग पूछते हैं "क्या कोई अच्छा विकल्प है..." या किसी उत्पाद के बारे में अपनी भड़ास निकालते हैं
• मार्केटप्लेस समीक्षाएँ: आपकी श्रेणी में शीर्ष विक्रेताओं की 1-स्टार और 3-स्टार समीक्षाएँ
• बड़े ब्रांड पेज: इंस्टाग्राम, X और लिंक्डइन पर उनकी पोस्ट के नीचे टिप्पणियाँ
• गूगल खोज: आपकी श्रेणी के साथ-साथ "क्यों नहीं है", "सबसे बुरा" या "काश" जैसे वाक्यांश भी शामिल हैं।

“सोशल मीडिया पर शिकायत करना हम भारतीयों का शौक है। किसी भी बड़े FMCG ब्रांड को चुनकर उनके पेज देखें। शिकायतों की भरमार है। वहां ढेरों डेटा मौजूद है।” ~साहिल गोयल, सह-संस्थापक और सीईओ, शिपरोकेट

आपको सब कुछ हाथ से पढ़ने की ज़रूरत नहीं है। 30 से 50 थ्रेड या समीक्षाओं को किसी AI टूल में कॉपी करें और पूछें:

यहां [श्रेणी] के बारे में ग्राहकों की टिप्पणियां दी गई हैं। शीर्ष 10 शिकायतों की सूची बनाएं। प्रत्येक शिकायत के लिए, यह बताएं कि वह कितनी बार सामने आती है, लोगों की उस पर कितनी गहरी प्रतिक्रिया है और वे आज किस उत्पाद का उपयोग करते हैं।

अब आपके पास खरीदार के शब्दों में समस्याओं की एक क्रमबद्ध सूची है। केवल सार्वजनिक पोस्ट का उपयोग करें और डेटा एकत्र करने के संबंध में प्रत्येक साइट के नियमों का पालन करें।

दर्द निवारक उत्पाद क्या होता है, और आप इसे कैसे पहचान सकते हैं?

उत्पादों को दो समूहों में बांटा गया है: 

1. A दर्द निवारक यह उस समस्या का समाधान करता है जो इस समय पीड़ा दे रही है। 
2. A विटामिन यह होना अच्छी बात है, लेकिन आज किसी को इसकी जरूरत नहीं है।

कल्पना कीजिए कि रात में आपको दांत में दर्द हो और केवल एक ही दवा की दुकान खुली हो। आप तुरंत आराम पाने के लिए लगभग कोई भी कीमत चुकाने को तैयार होंगे। लेकिन विटामिन का मामला अलग है। आपको खरीदार को यह समझाना होगा कि यह उसके लिए क्यों फायदेमंद है, इसलिए आपके विज्ञापनों का खर्च अधिक होगा।

प्रत्येक उत्पाद विचार का परीक्षण चार प्रश्नों के साथ करें:

1. क्या बहुत से लोग इस समस्या का जिक्र करते हैं?
2. वे इस बात को कितनी दृढ़ता से महसूस करते हैं? बार-बार किए गए प्रयासों और वैकल्पिक समाधानों की तलाश करें।
3. क्या मौजूदा उत्पाद इस समस्या को हल करने में विफल हैं?
4. क्या लोग पहले से ही किसी घटिया समाधान, जैसे कि आयात, के लिए भुगतान कर रहे हैं?

“जब भी आप किसी नए उत्पाद के बारे में सोचें, तो समस्या जितनी गहरी होगी, उतना ही बेहतर होगा। भले ही सिर्फ 10 ग्राहक हों, कोई बात नहीं। कम से कम आपको यह तो समझ आ जाएगा कि ग्राहक किस चीज के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।” ~साहिल गोयल, सह-संस्थापक और सीईओ, शिपरोकेट

आप अपने ई-कॉमर्स ब्रांड के लिए एक विशिष्ट क्षेत्र का चयन कैसे करते हैं?

जितना हो सके उतना सटीक जानकारी दें!

“भारत वास्तव में एक भारत नहीं है। हमारे पास विभिन्न उपभोक्ता श्रेणियां, टियर 1, 2 और 3 समूह, फिर क्षेत्र और भाषाएं हैं। मेरे हिसाब से, अगर आप मुझसे पूछें तो भारत के भीतर 10,000 रूप हैं।” ~साहिल गोयल, सह-संस्थापक और सीईओ, शिपरोकेट

इस मामले पर विचार करें:

मोक्सी ब्यूटी भारतीय बालों के प्रकार और मौसम के अनुरूप हेयरकेयर उत्पाद बनाती है। कंपनी ने लॉन्च के दो साल के भीतर ही ₹100 करोड़ का वार्षिक कारोबार पार कर लिया । शिपरोकेट पर पर्सनल केयर उत्पाद सबसे अधिक बिकने वाली श्रेणी है, जो कुल ऑर्डर का 27% है ।

शिपरोकेट पर ऑनलाइन-फर्स्ट ब्रांड्स के लिए ₹4,000 से ₹5,000 तक के ऑर्डर आम बात हैं । आज आपका व्यवसाय छोटा लग सकता है, इसलिए धैर्य रखें। तीन से चार साल का इंतजार यथार्थवादी है।

क्या टियर 2 और टियर 3 शहरों को बेचना फायदेमंद है?

हां. 

शिप्रोकेट की रिपोर्ट, 'भारत के एमएसएमई ऑनलाइन कैसे बेचते हैं', में पाया गया कि 71% ऑर्डर गैर-महानगरीय क्षेत्रों से आते हैं । केवल 29% ऑर्डर महानगरीय शहरों से आते हैं।

छोटे शहरों में भी मजबूत ब्रांड और वफादार ग्राहक होते हैं। असली गुणवत्ता वाला क्षेत्रीय उत्पाद, विश्वसनीय डिलीवरी सेवा के साथ ऑनलाइन बेचा जाए, तो वह एक शहर से कहीं अधिक दूर के ग्राहकों तक पहुंच सकता है।

आप उत्पाद लॉन्च करने से पहले उसकी मांग और डिलीवरी से जुड़े जोखिम की जांच कैसे करते हैं?

शिकायतें आपको बताती हैं कि कोई समस्या मौजूद है, और डेटा आपको बताता है कि बाजार में प्रवेश करना फायदेमंद है या नहीं।

शिपरोकेट ट्रेंड्स, शिपरोकेट के ऑर्डर डेटा के आधार पर बनाया गया है। यह आपको दिखाता है:

• प्रत्येक शहर में सबसे अधिक बिकने वाली श्रेणियां और उत्पाद
• स्थान के अनुसार औसत ऑर्डर मूल्य
• क्षेत्रवार आरटीओ (मूल स्थान पर वापसी) दरें
• भुगतान के तरीके और ऑर्डर देने का सबसे व्यस्त समय

“आज अनुमान लगाने की कोई ज़रूरत नहीं है। शिपरोकेट ट्रेंड्स आपको डेटा देता है कि वास्तव में कौन सा उत्पाद कहाँ, किन शहरों में भेजा जा रहा है, आरटीओ दर क्या है और वापसी दर क्या है। आप पहले अच्छी तरह से योजना बना सकते हैं, और फिर शिकायतों के आधार पर अपने उत्पाद का परीक्षण कर सकते हैं।” ~साहिल गोयल, सह-संस्थापक और सीईओ, शिपरोकेट

लक्षित शहरों में उच्च रिटर्न आपके मार्जिन को खत्म कर सकता है, भले ही मांग मजबूत हो। स्टॉक खरीदने से पहले आरटीओ (रिटर्न टू टर्नओवर) की जांच जरूर कर लें।

शेयर खरीदने से पहले आप किसी उत्पाद के विचार को कैसे सत्यापित करते हैं?

पहले पूरा उत्पाद न बनाएं। पहले बेचें।

• कम मात्रा में या सैंपल के तौर पर ऑर्डर करें।
• इसे शिकायत करने वाले समूह को प्रस्तावित करें, जैसे कि रेडिट थ्रेड या व्हाट्सएप समुदाय।
• प्री-ऑर्डर लें या अपनी पहली 10 से 20 यूनिट बेचें।
• इस बात पर नज़र रखें कि कौन खरीदता है, कौन दोबारा खरीदता है और डिलीवरी के बाद वे क्या कहते हैं।

सलाह: अपने विचार की पुष्टि के लिए दोस्तों पर निर्भर न रहें।

“आप अपने दोस्तों से पूछते हैं: 'अगर मैं ऐसा करूं, तो क्या तुम इसे स्वीकार करोगे?' 'मैं स्वीकार कर लूंगा।' लेकिन यह शोध नहीं है। शोध तो वह है जिसके बारे में वे शिकायत कर रहे हैं।” ~साहिल गोयल, सह-संस्थापक और सीईओ, शिपरोकेट

ग्राहकों को आपका उत्पाद चुनने दें

आपको बिल्कुल नए सिरे से कोई शानदार उत्पाद विचार सोचने की ज़रूरत नहीं है। आपके संभावित ग्राहक पहले से ही बता रहे हैं कि उन्हें क्या परेशान करता है और वे क्या बेहतर चाहते हैं। उनकी समीक्षाएँ और ऑनलाइन चर्चाएँ आपको उन अवसरों को पहचानने में मदद कर सकती हैं जिन पर आप विचार कर सकते हैं।

जिस श्रेणी को आप समझते हैं, उससे शुरुआत करें और विभिन्न स्रोतों से बार-बार सामने आने वाली समस्याओं की तलाश करें। किसी विशिष्ट ग्राहक की आवश्यकता पर ध्यान केंद्रित करें, छोटे शहरों सहित उन बाजारों का पता लगाएं जहां सेवाओं की कमी है, और बड़ी मात्रा में शेयर खरीदने से पहले एक छोटे समूह के साथ अपने विचार का परीक्षण करें।

आपको पहली कोशिश में ही सब कुछ सही करने की ज़रूरत नहीं है। लक्ष्य है सोच-समझकर निर्णय लेना और समय के साथ अपने दृष्टिकोण में सुधार करना।