वैयक्तिक विक्री: फायदे, तोटे आणि ते कसे कार्य करते?
डिजिटल कॉमर्सच्या जगात वैयक्तिक विक्री
त्यानुसार एक सेल्सफोर्सचा अहवालगेल्या १२-१८ महिन्यांत, उच्च कामगिरी करणाऱ्या विक्री संघांनी असे म्हणण्याची शक्यता २.८ पट जास्त आहे की त्यांच्या विक्री संस्था ग्राहकांच्या संवादांना वैयक्तिकृत करण्यावर अधिक लक्ष केंद्रित केल्या आहेत.
हे काय सूचित करते? हे तुम्हाला सांगते की वैयक्तिकरण हे ई-कॉमर्सचे भविष्य आहे. अधिकाधिक कंपन्या आता त्यांच्या ग्राहकांना अधिक वैयक्तिक स्पर्श देण्यावर लक्ष केंद्रित करत आहेत जेणेकरून ते अधिक अखंडपणे विक्री करू शकतील आणि त्यांच्या क्लायंटशी दीर्घकालीन संबंध निर्माण करू शकतील. वैयक्तिक विक्री ही अशी एक तंत्र आहे जी मार्केटिंग आणि ग्राहक संबंध व्यवस्थापन (CRM) मध्ये महत्त्वपूर्ण भूमिका बजावते.
चला आम्ही वैयक्तिक विक्रीची वैशिष्ट्ये आणि आपण आपल्या व्यवसायामध्ये त्याचा कसा अंतर्भाव करू शकता त्याबद्दल जाणून घेण्यापूर्वी वैयक्तिक विक्रीची संकल्पना समजून घेऊ या.
वैयक्तिक विक्रीचे उलगडा: अर्थ आणि प्रक्रिया
वैयक्तिक विक्री म्हणजे खरेदीदारांशी थेट संवाद साधण्याची प्रक्रिया, ज्यामुळे त्यांना तुमच्या उत्पादनाबद्दल समजावून सांगता येते आणि त्यांच्या अपेक्षा आणि अनुभवांबद्दल माहिती मिळते. पण वैयक्तिक विक्री म्हणजे नेमके काय? वैयक्तिक विक्री म्हणजे ग्राहक संबंध निर्माण करण्याची कल्पना समाविष्ट आहे जेणेकरून तुम्ही त्यांना उत्पादनाची प्रक्रिया आणि मूल्य समजावून सांगू शकाल. हे तुम्हाला दीर्घकालीन संबंध विकसित करण्यास मदत करते आणि प्रोत्साहन देते ग्राहक निष्ठा.
वैयक्तिक विक्री प्रक्रियेत सामान्यतः अनेक टप्पे असतात:
- पूर्वेक्षण: संभाव्य ग्राहकांची ओळख पटवणे
- पूर्व-दृष्टिकोन: संभाव्यतेचा शोध घेणे
- दृष्टीकोन: प्रारंभिक संपर्क करत आहे
- सादरीकरण: उत्पादन किंवा सेवा प्रदर्शित करणे
- आक्षेप हाताळणे: ग्राहकांच्या समस्या सोडवणे
- बंद: विक्री अंतिम करणे
- पाठपुरावा: ग्राहकांचे समाधान सुनिश्चित करणे
जर तुम्ही पारंपारिक व्यवसायांकडे पाहिले तर तुम्हाला आढळेल की विक्री प्रतिनिधी घरोघरी जाऊन त्यांचे उत्पादन संभाव्य ग्राहकांना विकतात. शिवाय, ते विक्री बंद करण्यासाठी कॉल किंवा प्रत्यक्ष बैठकीद्वारे या संभाव्य ग्राहकांशी वैयक्तिकरित्या संवाद साधतात. ही पद्धत जुन्या काळात प्रचलित होती, परंतु ई-कॉमर्सच्या आगमनाने आणि खरेदीचे डिजिटायझेशन झाल्यामुळे, वैयक्तिक विक्री विकसित झाली आहे.
आजही, कॉल किंवा मीटिंगद्वारे वैयक्तिक विक्री हा B2B विक्रीचा एक आवश्यक घटक आहे, परंतु B2C विक्रीमध्ये या दृष्टिकोनाचा वापर वारंवार केला जात नाही. तथापि, वैयक्तिक विक्रीचे स्वरूप समोरासमोर संवाद आणि द्वि-मार्गी संवादाद्वारे मजबूत ग्राहक संबंध निर्माण करण्यावर केंद्रित आहे.
वैयक्तिक विक्रीचे फायदे
वैयक्तिक विक्रीमुळे ग्राहकांना घरच्यासारखे वाटते आणि तुम्ही जे विकत आहात त्यात मूल्य वाढते. तुमच्या व्यवसायासाठी ते का महत्त्वाचे आहे आणि मार्केटिंगमध्ये वैयक्तिक विक्रीचे महत्त्व येथे आहे:
- ग्राहक निष्ठा: जर तुम्ही विक्रीची प्रक्रिया अधिक वैयक्तिकृत केली तर तुमचे ग्राहक तुमच्या ब्रँडशी बराच काळ चिकटून राहतील. अखेर, हेच ग्राहक तुमच्या व्यवसायाचे ब्रँड समर्थक असतील. तुमच्या विक्रीच्या खेळात वैयक्तिक स्पर्श जोडल्याने विश्वास निर्माण होण्यास आणि ग्राहकांशी संबंध वाढवण्यास खूप मदत होऊ शकते.
- पुनर्खरेदी दरात सुधारणा: जेव्हा ग्राहकांना तुमच्या उत्पादनाबद्दल चांगले माहिती असते, तेव्हा ते तुमच्या वेबसाइटवरून पुन्हा खरेदी करतात. तुमच्या ग्राहकांना शिक्षित करण्यासाठी तुम्ही वैयक्तिक विक्रीचा वापर केला पाहिजे, ज्यामुळे ते तुमचे उत्पादन खरेदी करण्यास उत्सुक होतील. येथेच उत्पादनाचे ज्ञान आणि वैयक्तिकृत सेवा विक्री प्रक्रियेत महत्त्वाची भूमिका बजावतात.
- परस्परसंवादी खेळपट्टी: परस्परसंवादी खेळाच्या मदतीने तुम्ही ग्राहकांना सहजतेने पटवून देऊ शकता. संभाव्य ग्राहकांशी सक्रियपणे संवाद साधण्यासाठी आणि त्यांना तुमच्या उत्पादनाबद्दल माहिती देण्यासाठी वैयक्तिक विक्री फायदेशीर ठरू शकते. यामुळे तात्काळ अभिप्राय मिळतो आणि ग्राहकांच्या आक्षेपांचे त्वरित निराकरण करण्याची संधी मिळते.
वैयक्तिक विक्रीचे फायदे
- मजबूत ग्राहक संबंध निर्माण करते
- वैयक्तिकृत सेवेसाठी अनुमती देते
- साठी संधी प्रदान करते उत्पादन प्रात्यक्षिक
- तात्काळ अभिप्राय आणि प्रश्नांची उत्तरे सक्षम करते
- समोरासमोर संवाद साधून ग्राहकांचा आत्मविश्वास वाढवते
वैयक्तिक विक्रीची कमतरता
वैयक्तिक विक्रीचे अनेक फायदे आणि तोटे आहेत. वैयक्तिक विक्रीचे काही तोटे खालीलप्रमाणे आहेत:
जास्त किंमत
वैयक्तिक विक्रीचा मुख्य गैरसोय हा उच्च किंमत आहे. वाढती स्पर्धा, उच्च प्रवास आणि महाग विक्रेते यांच्या पगारासह प्रति रूपांतरण (विक्री) किंमत तुलनेने खूप जास्त आहे. याची भरपाई करण्यासाठी बर्याच कंपन्या कमिशन-आधारित पेमेंटचा अवलंब करतात, म्हणजेच जेव्हा विक्री होते तेव्हाच तो पेमेंट करतो. तथापि, ही पद्धत त्याऐवजी आपल्यासाठी अपायकारक होऊ शकते कारण विक्रेता केवळ उच्च संभाव्य परतावा असलेल्या ग्राहकांशी संपर्क साधू शकेल.
डायरेक्ट मेलिंग सारख्या इतर तंत्रांचा वापर करून तुम्ही खर्च कमी करू शकता. टेलिमार्केटिंग, आणि ग्राहकांशी ऑनलाइन संवाद.
उच्च दर्जाचे / अनुभवी विक्रेता
उच्च-गुणवत्तेचे विक्रेता शोधण्याची समस्या वैयक्तिक विक्रीचा आणखी एक तोटा आहे. नोकरी बदलणे म्हणजे अनुभवी विक्रेत्यांना त्यांच्या उत्पन्नाच्या पलीकडे जाण्याचा सर्वात चांगला मार्ग आहे. सेल्सपेल्सने घेतलेल्या अनुभवामुळे, बहुतेक कंपन्या नवीन कॉलेज पदवीधरांऐवजी अनुभवी लोकांना कामावर घेतात ज्यांना प्रशिक्षण व अनुभव आवश्यक आहे.
विसंगती
वैयक्तिक विक्रीमध्ये सातत्यतेचा अभाव आहे, कारण सर्व विक्रेत्यांकडे उत्पादने विकण्यासाठी स्वतःचे तंत्र आणि धोरणे असतात. परिणामी, विक्री दल आणि विपणन संप्रेषण यांच्यात एकसंध उत्पादन संदेश नाही.
वैयक्तिक विक्री कशी कार्य करते?
वैयक्तिक विक्री दोन प्रकारे करता येते:
- थेट – कॉल, भेट, इत्यादी.
- डिजिटल – ईमेल, चॅट इ.
चला या प्रकारच्या वैयक्तिक विक्रीवर बारकाईने नजर टाकूया:
थेट वैयक्तिक विक्री
- क्लायंट मीटिंग्ज: क्लायंट मीटिंग्ज ही आतापर्यंतची सर्वात प्रभावी वैयक्तिक विक्री उदाहरणांपैकी एक आहे. त्या तुमच्या उत्पादनाची विक्री करण्यासाठी क्लायंटचे पूर्ण लक्ष आणि सक्रिय सहभाग सुनिश्चित करतात. तुम्ही तुमचे मूल्य विधान आणि निकालाचा लगेचच न्याय करा. हे तुम्हाला उत्स्फूर्त संभाषणांसाठी आणि खरेदीदाराच्या इतर कोणत्याही शंकांचे स्पष्टीकरण देण्यासाठी जागा देते.
- तथापि, ते महाग असू शकते कारण तुम्हाला संसाधने प्रशिक्षित करावी लागतील आणि अतिरिक्त ओव्हरहेड खर्च व्यवस्थापित करावे लागतील. तसेच, वैयक्तिक वैयक्तिक दृष्टिकोनाने, तुम्ही फक्त मर्यादित ग्राहकांना लक्ष्य करू शकता. जर त्यांच्याकडे मर्यादित लक्ष्यित प्रेक्षक असतील तर B2B विक्री या पद्धतीत गुंतवणूक करू शकतात.
- आउटबाउंड सेल्स कॉल्स: बर्याच कंपन्यांकडे त्यांची विक्री कार्यसंघ असते जी प्रॉस्पेक्ट्सशी जोडते आणि त्यांना उत्पादन विकते. हा दृष्टिकोन वैयक्तिकृत केला गेला आहे जो आपल्याला खरेदीदाराशी संवाद साधण्याची आणि त्यांच्या प्रश्नांची पूर्तता करण्याची संधी देतो. जरी हा दृष्टिकोन स्वस्त आहे परंतु आपल्याला ग्राहकांकडे जाण्याची आणि त्यांच्याशी संवाद साधण्याची आवश्यकता नाही, तरीही हे श्रम-केंद्रित आहे. अशाप्रकारे, आपल्याला संसाधनांच्या नियुक्त्या आणि त्यांच्या प्रशिक्षणावर खर्च करावा लागतो.
- छोट्या छोट्या व्यवसायांसाठी अधिक ग्राहकांमध्ये दोरी घालण्याचा हा उत्तम मार्ग असू शकत नाही.
डिजिटल वैयक्तिक विक्री
बर्याच दुकाने आता ऑनलाईन असल्याने व्यवसायांना ऑनलाइन वैयक्तिकृत दृष्टिकोन स्वीकारण्याची आवश्यकता आहे जेणेकरून ते अद्यापही त्यांच्या ग्राहकांना वैयक्तिक विक्रीचा स्पर्श करू शकतील. तुम्ही असे करू शकता असे काही मार्ग येथे आहेत:
- ई-मेल: ईमेल हे संभाषण सुरू करण्याचा एक उत्तम मार्ग आहे. ते तुम्हाला महत्त्वाची माहिती पोहोचवण्यास आणि तुमच्या ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्यास मदत करू शकतात. तसेच, ईमेल थेट तुमच्या ग्राहकांच्या इनबॉक्समध्ये येत असल्याने, तुम्ही त्यांना त्यांच्याशी संवाद साधण्यासाठी अधिक वैयक्तिकृत करू शकता.
- थेट गप्पा: आपल्या व्यवसायाची वैयक्तिक विक्री सुनिश्चित करण्याचा लाइव्ह चॅट हा आणखी एक मार्ग आहे. हे आपल्याला थेट संसाधनांवर आणि प्रशिक्षणात जास्त पैसे खर्च न करता आपल्या ग्राहकांशी संवाद साधण्यासाठी एक व्यासपीठ देते. ते आघाडी पिढी आणि समर्थनासाठी वापरले जाऊ शकतात.
- सह संभाषणात्मक ई-कॉमर्स उद्योगात वाढ होत असताना, तुम्ही तुमच्या वेबसाइटवर खरेदी करताना तुमचे ग्राहक लाईव्ह चॅट्स वापरून त्यांना मदत करू शकता.
- आवाज सहाय्यक: गूगल, अलेक्सा आणि बिक्सबी सारख्या सहाय्यकांच्या मदतीने खरेदी करणे नवीन मस्त आहे. म्हणूनच, आपले स्टोअर सुसज्ज असल्याचे सुनिश्चित करा. एखाद्या सहाय्यकासह खरेदी केल्याने आपल्या ग्राहकांना असे वाटू शकते की ते स्टोअरमधील एखाद्याशी संवाद साधत आहेत आणि यामुळे त्यांचा खरेदी अनुभव मोठ्या पटीने वाढू शकतो.
- तसेच, ग्राहकांनी विचारले जाणारे प्रश्न आपला डेटाबेस तयार करण्यासाठी अंतर्दृष्ट्या डेटा म्हणून आणि वारंवार उत्तरे दिले जाणारे प्रश्न म्हणून वापरले जाऊ शकतात.
वैयक्तिक विक्रीची कार्ये
- शोध आणि पात्रता आघाडी
- पूर्व-अभिमुख संशोधन
- ग्राहकाशी संपर्क साधणे
- मूल्यांकन आवश्यक आहे
- उत्पादन सादरीकरण आणि प्रात्यक्षिक
- आक्षेप हाताळणे
- विक्री बंद आहे
- पाठपुरावा आणि ग्राहक सेवा
वैयक्तिक विक्रीमधील विक्री तंत्रे आणि कौशल्ये
प्रभावी वैयक्तिक विक्रीसाठी विविध विक्री तंत्रे आणि कौशल्ये आवश्यक आहेत:
- सक्रिय ऐकणे
- प्रेरक संवाद
- उत्पादनाचे ज्ञान
- समस्या सोडवणे
- वाटाघाटी
- वेळेचे व्यवस्थापन
- संबंध इमारत
- अनुकूलता
ही कौशल्ये विक्री प्रतिनिधींना ग्राहकांच्या गरजा समजून घेण्यास, आक्षेपांवर मात करण्यास आणि शेवटी विक्री बंद करण्यास मदत करतात.
निष्कर्ष
डिजिटल युगात वैयक्तिक विक्री ही पूर्वीइतकीच आवश्यक आहे. खरेदीदारांना त्याचे फायदे, उपयोग, अनुप्रयोग इत्यादी माहिती असल्याशिवाय तुम्ही त्यांना उत्पादन खरेदी करण्यास पटवून देऊ शकत नाही. ग्राहकांशी संबंध निर्माण करण्यासाठी आणि विक्री वाढवण्यासाठी मार्केटिंग व्यवस्थापनात वैयक्तिक विक्रीची भूमिका महत्त्वाची राहते. तुमच्या विक्री धोरणात वैयक्तिक विक्रीचा समावेश करा आणि तुमचा व्यवसाय पूर्वी कधीही न पाहिलेल्या प्रमाणात वाढताना पहा. ग्राहकांच्या समाधानावर लक्ष केंद्रित करून, प्रेरक तंत्रांचा वापर करून आणि वैयक्तिकृत सेवेद्वारे अतिरिक्त मूल्य प्रदान करून, तुम्ही तुमच्या मार्केटिंग प्रयत्नांमध्ये वैयक्तिक विक्री आणि विक्री कौशल्याची पूर्ण क्षमता वापरू शकता.
