પરિચય
ગ્રાહક જીવનકાળ મૂલ્ય (CLV) એ ઈકોમર્સમાં સૌથી મહત્વપૂર્ણ પગલાં પૈકી એક છે. તે અમને વ્યવસાયના ભાવિના મોટા ચિત્ર અને તેની નાણાકીય શક્યતા અંગેનો ખ્યાલ આપે છે. CLV જેટલું ઊંચું છે, તે બજારમાં તેટલું વધારે ફિટ છે. તે વધુ બ્રાન્ડ લોયલ્ટીનો સંદર્ભ આપે છે અને હાલના ગ્રાહકો પાસેથી રિકરિંગ આવક દર્શાવે છે. કોઈપણ ઈકોમર્સ એન્ટરપ્રાઈઝ માટે CLV નું નિરીક્ષણ અને ઑપ્ટિમાઇઝ કરવું મહત્વપૂર્ણ છે કારણ કે તે તેના વિકાસમાં મદદ કરશે.
CLV ગ્રાહકની આવક મૂલ્ય અને એન્ટરપ્રાઇઝના અનુમાનિત ગ્રાહક આયુષ્યની તુલના બે સંસ્થાઓ વચ્ચેના વ્યવસાય સંબંધને નિર્ધારિત કરવા માટે કરે છે. કોઈપણ બિઝનેસ એન્ટરપ્રાઈઝને સમજવું જોઈએ કે હાલના ગ્રાહકને વેચવું એ નવું પ્રાપ્ત કરવા કરતાં વધુ સરળ છે. CLV માપવાથી, તમે ગ્રાહકોના નુકસાનને સરળતાથી દૂર કરી શકો છો અને તેના બદલે તેમને જાળવી રાખવામાં તમારી મદદ કરી શકો છો. તે તમને સમય સાથે વધુ આવક પેદા કરવાની મંજૂરી આપે છે.
ગ્રાહક આજીવન મૂલ્ય વ્યાખ્યાયિત કરવું
ઈકોમર્સ એન્ટરપ્રાઈઝની સમયાંતરે ગ્રાહક પાસેથી જનરેટ થતી કુલ આવક તેના ગ્રાહક જીવનકાળ મૂલ્ય (CLV) તરીકે ઓળખાય છે. CLV મેટ્રિક તે ચોક્કસ ગ્રાહકના તમામ ઓર્ડરને ધ્યાનમાં લે છે. તે તમને તમારા ગ્રાહક સંતોષ, બ્રાન્ડ વફાદારી અને સદ્ધરતાનું કદ કેવી રીતે વધારવું તે સમજવામાં મદદ કરે છે.
ગ્રાહક એન્ટરપ્રાઇઝમાંથી જેટલો લાંબો સમય ખરીદશે, CLVનું મૂલ્ય એટલું વધારે હશે. CLV ગ્રાહકની મુસાફરીને પ્રભાવિત કરે છે અને ગ્રાહક-સપ્લાયર બિઝનેસ સંબંધને મજબૂત બનાવે છે.
ગ્રાહક આજીવન મૂલ્યની ગણતરી
ગ્રાહક જીવનકાળ મૂલ્ય (CLV) ની ગણતરી બે પદ્ધતિઓનો ઉપયોગ કરીને કરી શકાય છે. પદ્ધતિની પસંદગી ડેટાની ઉપલબ્ધતા પર આધારિત છે. અહીં બે પદ્ધતિઓ છે:
- સંચિત ડેટા પદ્ધતિ
સંચિત ડેટા પદ્ધતિ અન્ય કોઈપણ પદ્ધતિ કરતાં વધુ ચોક્કસ છે. જ્યારે તમારી પાસે જૂના વેચાણ રેકોર્ડ્સ અને સંબંધિત ડેટા હોય ત્યારે તે કાર્ય કરે છે. તે વ્યક્તિગત ગ્રાહકો દ્વારા તેમના CLV મેળવવા માટે આપવામાં આવેલા તમામ ઓર્ડરને એકીકૃત કરે છે. જ્યારે કોઈ એન્ટરપ્રાઇઝ ચોક્કસ સમયગાળા માટે કાર્યરત હોય, અને તમે CLV પર નજર રાખવાનું શરૂ કરવાનું નક્કી કરો છો, ત્યારે ઘણા વિશ્લેષણાત્મક ઈકોમર્સ ટૂલ્સ તમને જૂનો ડેટા બહાર કાઢવા માટે સક્ષમ કરે છે.
સૂત્ર નીચે આપેલ છે:
ગ્રાહક આજીવન મૂલ્ય (CLV): ઓર્ડર 1+ ઓર્ડર 2+ ઓર્ડર 3+ ….. + ઓર્ડર n (જ્યાં 'n' ઓર્ડરની સંખ્યા દર્શાવે છે)
- સરેરાશ અંદાજ પદ્ધતિ
સરેરાશ અંદાજ પદ્ધતિ એવા કિસ્સાઓમાં ઉપયોગી છે કે જ્યાં વેચાણ સંબંધિત વિગતવાર ઐતિહાસિક માહિતી ઉપલબ્ધ ન હોય. નીચેના સૂત્ર સરેરાશનો અંદાજ લગાવી શકે છે:
ગ્રાહક જીવનકાળ મૂલ્ય (CLV): AOV xn
AOV = સરેરાશ ઓર્ડર મૂલ્ય
સરેરાશ અંદાજ પદ્ધતિ CLV ની ગણતરી કરવા માટે સરેરાશ ઓર્ડર મૂલ્ય અને ચોક્કસ ગ્રાહકના ઓર્ડરની સરેરાશ સંખ્યા લે છે. તેને દાણાદાર ડેટાની જરૂર નથી.
ગ્રાહક આજીવન મૂલ્યનું મહત્વ
CLV માપદંડ સમગ્ર વ્યવસાય પ્રવાસ દરમિયાન દરેક ગ્રાહકના મૂલ્યનો લાભ લઈ શકે છે. આ મેટ્રિકનો ઉપયોગ કરીને તમામ વ્યૂહાત્મક વ્યવસાયિક નિર્ણયો લઈ શકાય છે.
CLV નોંધપાત્ર છે કારણ કે:
- લાંબા ગાળે નફો અને આવકમાં વધારો
નફો વધારવા માટે ગ્રાહકના જીવનચક્રની લંબાઈ નિર્ણાયક છે. જીવન ચક્ર જેટલું લાંબુ હશે, તેટલો એન્ટરપ્રાઇઝનો નફો અને આવક વધારે છે. આમ, CLV ને ટ્રેક કરવાથી તમને તમારી આવક વધારવામાં મદદ મળશે.
CLV નાણાકીય રીતે સ્થિર એન્ટરપ્રાઇઝનું કેન્દ્ર બનાવે છે જે ટકાઉ અને સજીવ વિકાસ કરી શકે છે. તે સંસ્થાના લાંબા સમયના ધ્યેયો પર ધ્યાન કેન્દ્રિત કરે છે અને તમને એવી ક્રિયાઓનું પુનરાવર્તન કરવામાં મદદ કરે છે જેના પરિણામે રોકાણ પર વધુ સારું વળતર મળે છે. આવી યોજનાઓ જ્યાં CLV ભૂમિકા ભજવે છે તેને મજબૂત માર્કેટિંગ વ્યૂહરચના જરૂરી છે.
- નબળાઈઓની ઓળખ
જો તમારી વ્યાપાર વ્યૂહરચનામાં CLV મેટ્રિક પ્રાથમિકતા છે, તો તમામ ચિંતાજનક વલણોને ઓળખી શકાય છે, અને તેમને સંબોધવા માટે પગલાંઓ નક્કી કરી શકાય છે. ગ્રાહક વફાદારી કાર્યક્રમો અને સમર્થન વ્યૂહરચનાઓ તમને ગ્રાહકની વફાદારી અને રીટેન્શન વધારવામાં મદદ કરી શકે છે.
- તમારા લક્ષ્ય ગ્રાહકો પાસેથી વધુ ગ્રાહકો મેળવવું
જ્યારે તમે સમજો છો કે ગ્રાહક સમય જતાં તમારા વ્યવસાય સાથે બમણો ખર્ચ કરશે, ત્યારે તમે ગ્રાહકો મેળવવા માટે એક અલગ બજેટ બનાવી શકો છો. તેમાં મુખ્યત્વે તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકો સુધી પહોંચવા, વેચાણ વધારવા અને વધુ ગ્રાહકો મેળવવા માટે તમારી માર્કેટિંગ વ્યૂહરચનામાં વધુ રોકાણ કરવાનો સમાવેશ થાય છે. તમે પ્રભાવકો અને અન્ય માર્કેટિંગ ફોરમનો ઉપયોગ કરીને તમારી બ્રાન્ડ ઓળખને મજબૂત કરી શકો છો. તમારી બ્રાંડ ઓળખને મજબૂત કરવાથી ગ્રાહકની વફાદારી, આવક અને CLVમાં વધારો થશે.
- સ્થિર રોકડ પ્રવાહ
નવા ગ્રાહકો મેળવવું એ તમારી આવક સુધારવાનો એક માર્ગ છે. જો કે, તે અણધારી છે અને તે ઘણા બાહ્ય પરિબળો દ્વારા સંચાલિત છે. તેના બદલે, તમારા વર્તમાન ગ્રાહકો પાસેથી સતત ઓર્ડર મેળવવાથી તમને સ્થિર રોકડ પ્રવાહમાં મદદ મળી શકે છે. સ્થિર રોકડ પ્રવાહ તમને તમારી ચૂકવણીઓ સાથે ચાલુ રાખવા અને તમારા વ્યવસાયને ટકાવી રાખવાની મંજૂરી આપી શકે છે.
- તમારી બ્રાન્ડ પ્રત્યે ગ્રાહકની વફાદારી
ઉચ્ચ CLV મૂલ્ય સૂચવે છે કે તમારા ગ્રાહકો તમારા સામાન, સેવાઓ અને ઉત્પાદનોને પ્રેમ કરે છે. તે સૂચવે છે કે તેઓ તમારી બ્રાન્ડ પ્રત્યે સંપૂર્ણ સંતુષ્ટ અને વફાદાર છે. તે તમને તમારા એન્ટરપ્રાઇઝને વધુ વૃદ્ધિ કરવાની મંજૂરી આપે છે. વધુમાં, તે તમને રોકાણકારોને સરળતાથી શોધવામાં મદદ કરે છે.
ગ્રાહક આજીવન મૂલ્યને મહત્તમ બનાવવા માટેની વ્યૂહરચનાઓ
ઉપરના મુદ્દાઓ વિગત આપે છે કે કેવી રીતે ઉચ્ચ CLV મૂલ્ય ગ્રાહકની આયુષ્ય વધારવામાં અને વેચાણ અને CLV બંનેમાં સુધારો કરવામાં મદદ કરશે. આથી, તે માત્ર વેચાણનો ખેલ નથી પરંતુ બ્રાન્ડ વફાદારીનું પરિણામ છે.
CLV ના મૂલ્યને ઊંચુ લાવવા માટે અહીં કેટલીક ટીપ્સ આપી છે:
- તમારા ગ્રાહકની ઓનબોર્ડિંગ પ્રક્રિયાઓને સુવ્યવસ્થિત કરવી
ઑનબોર્ડિંગ પ્રક્રિયા એ ફક્ત તમારા ગ્રાહકોને તમારી બ્રાન્ડના વિચાર સાથે ઝડપી બનાવવાની કળા છે. તમે જે કરો છો, તમે શા માટે કરો છો અને તમારા વફાદાર ગ્રાહકો બનવા માટે તેમની પાસે શું છે તે બધું તમે તેમને કહો છો. તે તમારા ગ્રાહકોને તમારી બ્રાંડ સાથે ઊંડા સ્તરે જોડવામાં મદદ કરે છે. તે તમારા વ્યવસાયને તમારા ગ્રાહકો શું અપેક્ષા રાખે છે અને તમે તેમને કેવી રીતે જીતી શકો છો તે સમજવાનો માર્ગ પણ આપે છે. સુવ્યવસ્થિત ઓનબોર્ડિંગ પ્રક્રિયા તમને તમારા ગ્રાહકો સાથે લાંબા ગાળાના વ્યવસાયિક સંબંધો માટે એક મજબૂત હાડપિંજર બનાવવામાં મદદ કરશે જે તમને તમારા CLVને સુધારવામાં મદદ કરશે.
- સરેરાશ ઓર્ડર મૂલ્ય વધારવું
દરેક વ્યક્તિ હંમેશા પ્રોત્સાહનની શોધમાં હોય છે. આમ, જ્યારે તમે તમારા ગ્રાહકોને પૂરક ઉત્પાદનો અને સેવાઓ પ્રદાન કરો છો જ્યારે તેઓ તપાસ કરે છે, ત્યારે તેઓ તમારી બ્રાન્ડ સાથે વધુ જોડાય છે. આજે કેટલીક બ્રાન્ડ્સ તેમના ગ્રાહકોને મંત્રમુગ્ધ કરવા માટે ક્રોસ-સેલ અને અપ-સેલ પદ્ધતિઓ પણ અપનાવે છે. સંબંધિત સામાન અને સેવાઓના સંયોજન પેક બનાવવાથી તમારા ગ્રાહકોને આકર્ષવામાં મદદ મળી શકે છે. તે તેમના અનુભવને વધુ વ્યક્તિગત બનાવે છે. તે તમારા AOV અને CLV ને સુધારે છે.
- ગ્રાહકો સાથે સ્થાયી વ્યવસાયિક સંબંધો બાંધવા
જ્યારે તેઓ એન્ટરપ્રાઇઝ પર વિશ્વાસ કરી શકે ત્યારે ગ્રાહકો વફાદાર હોય છે. જ્યારે ગ્રાહકો માને છે કે તમારી કંપની તેમને સૌથી વાજબી ભાવે શ્રેષ્ઠ ઉત્પાદનો ઓફર કરે છે, ત્યારે તેઓ પાછા ફરવાનું વલણ ધરાવે છે. જો કે, આ ફક્ત શરૂઆત છે. સોશિયલ મીડિયા પ્લેટફોર્મની શક્તિ સાથે, તમામ બ્રાંડિંગ અને માર્કેટિંગ પ્રયાસો સુસંગત અને વ્યક્તિગત હોવા જોઈએ, કારણ કે આજે ગ્રાહકો ખરીદ-વેચાણ સંબંધ કરતાં વધુ ઇચ્છે છે. સંદેશ બોર્ડ અને સર્વેક્ષણો સાથે વ્યક્તિગત જોડાણ કેળવવાથી વધુ સારું ROI અને CLV મળશે. વધુમાં, આ વ્યક્તિગત અભિગમો તમને ભીડમાંથી અલગ રહેવામાં મદદ કરે છે.
- ઓર્ડરની ઉચ્ચ આવર્તન માટે પ્રયત્ન કરો
તમારી સેવાઓ અને માલસામાનની પ્રકૃતિને કારણે તમારા ઉપભોક્તાઓ પરત આવે તેટલું સરળ ન હોઈ શકે તેની ખાતરી કરવી. તમારા ઉત્પાદનો એવા હોઈ શકે કે જેનાથી લોકો ઉછરી શકે. તેથી તમારા લક્ષ્ય પ્રેક્ષકોમાં સતત પરિવર્તન આવે છે. ફોલોઅપ કરવાથી અને આવા ઓર્ડરમાં કંઈક રોમાંચક ઉમેરવાથી તેઓ તમારા ઉત્પાદનોને તેઓ જાણતા હોય તેમને ભલામણ કરી શકે છે. તે તમારા વ્યવસાયને ટકાવી રાખવા અને નફામાં સુધારો કરીને, એક ઉત્તેજક અસર બનાવી શકે છે.
- મોટા ઓર્ડર મૂલ્યો માટે પ્રયાસ કરો
કોમ્બોઝ અને બંડલ્સ વધુ સારા સોદા હોવા છતાં મોટા બિલ બનાવે છે. એક સરળ અભ્યાસ તમને બતાવી શકે છે કે લોકો એકસાથે કયા ઉત્પાદનો ખરીદવાનું પસંદ કરે છે. તે તમને વ્યાજબી ઓફર કિંમતો માટે સૌથી આકર્ષક સંયોજન બંડલ કેવી રીતે બનાવવું તે સમજવામાં મદદ કરી શકે છે. પ્રસંગ અને આવી અન્ય થીમના આધારે વિવિધ કેટેગરીઝ બનાવવાથી લોકોને સંબંધિત એક્સેસરીઝ શોધવામાં મદદ મળી શકે છે, જે મોટા ઓર્ડર તરફ દોરી જાય છે અને CLV ને આગળ ધપાવે છે.
ઉપસંહાર
ગ્રાહક આજીવન મૂલ્ય એ એક ઉપયોગી મેટ્રિક છે જે નાના ફેરફારો અને વ્યૂહરચનાઓ દ્વારા તમારા વ્યવસાયને કેવી રીતે આગળ વધારવો તે નક્કી કરવામાં તમને સરળતાથી મદદ કરે છે. બ્રાંડ લોયલ્ટી, ગ્રાહક રીટેન્શન અને CLV બધા એકબીજા સાથે જોડાયેલા છે. વ્યવસાયમાં સુધારો કરવા અને તેને વ્યવસ્થિત રીતે વિકસાવવા માટે, કોઈપણ એન્ટરપ્રાઈઝ માટે આ ત્રણ પાસાઓ પ્રાથમિક ધ્યાનના હોવા જોઈએ. ઉચ્ચ CLV ધરાવતા મોટા ભાગના વ્યવસાયો સ્થિર રોકડ પ્રવાહનો આનંદ માણતી વખતે ઝડપી અને જાહેરાત ખર્ચથી સ્વતંત્ર થઈ શકે છે. CLV કેવી રીતે કાર્ય કરે છે અને તમે તમારા CLVને કેવી રીતે સુધારી શકો છો તે સમજીને, તમે તમારા વ્યવસાયને સજીવ રીતે વધારી શકો છો અને તેને લાંબા ગાળે ટકાઉ બનાવી શકો છો.
વારંવાર પૂછાતા પ્રશ્નો(FAQs)
ના. જો કે LTV અને CLV ઘણીવાર એકબીજાના બદલે વાપરવામાં આવે છે, આ બંનેમાં મુખ્ય તફાવત છે. CLV એ વ્યવસાય માટે ગ્રાહકના એકંદર મૂલ્યનો સંદર્ભ આપે છે. બીજી બાજુ, LTV (આજીવન મૂલ્ય) તમારા ગ્રાહકોના એકંદર મૂલ્યનો સંદર્ભ આપે છે.
હા, ગ્રાહક આજીવન મૂલ્ય નકારાત્મક હોઈ શકે છે. એવું ત્યારે થાય છે જ્યારે તમે ગ્રાહકને જાળવી રાખવા માટે ખર્ચ કરો છો તે રકમ તમે વેચાણમાંથી મેળવેલા નફા કરતાં વધુ હોય છે.
ગ્રાહકના આજીવન મૂલ્યને માપવાની આવર્તનને પ્રભાવિત કરતા ઘણા પરિબળો છે. આ પરિબળોમાં ડેટાની ઉપલબ્ધતા, તમારા વ્યવસાયનું મોડલ, મોસમ, ગ્રાહક વર્તન અને વધુનો સમાવેશ થાય છે.
