जब छोटे व्यवसाय अपनी बिक्री बढ़ाने की कोशिश करते हैं, तो सबसे आम तरीकों में से एक है विभिन्न प्रकार की छूट देना। लेकिन, आप यह कैसे सुनिश्चित करेंगे कि आपकी छूट देने की रणनीति आपके व्यवसाय को लाभ पहुंचाए न कि नुकसान? इसके लिए, आपको ठोस लक्ष्य निर्धारित करने होंगे और उन्हें प्राप्त करने के विभिन्न तरीकों को जानना होगा।
यह लेख आपको बताएगा कि प्रभावी ई-कॉमर्स छूट रणनीति कैसे तैयार करें, सही लक्ष्य कैसे निर्धारित करें, और अपनी सफलता को मापने के सर्वोत्तम तरीके क्या हैं - जिससे जिम्मेदार छूट और लाभदायक बिक्री दोनों प्राप्त हो सकें।
अपने मूल्य निर्धारण पर छूट निर्धारित करना एक ऐसी रणनीति है जो आपके व्यवसाय में अधिक बिक्री मात्रा ला सकती है, नए ग्राहक ला सकती है, और कई अन्य लाभ प्रदान कर सकती है। यहाँ शीर्ष पर एक नज़र डालें:
छूट देने का एक फ़ायदा यह है कि इससे आपके ग्राहक अच्छा महसूस करते हैं। जब लोगों को कूपन या बचत ऑफ़र मिलता है, तो वे ज़्यादा खुश और तनावमुक्त हो जाते हैं। अगर ये सकारात्मक भावनाएँ आपके ब्रांड से जुड़ी हों, तो यह लंबे समय में फ़ायदेमंद हो सकता है।
छूट की वजह से लोगों के लिए आपके उत्पादों की तुलना दूसरे ब्रैंड से करने की संभावना कम हो जाती है। ऐसा इसलिए है क्योंकि छूट, सीमित अवधि के ऑफ़र और ऐसी अन्य योजनाएं तुरंत खरीदारी को बढ़ावा देती हैं। इससे नए ग्राहकों को आपके प्रतिस्पर्धियों के बजाय आपके उत्पाद चुनने में मदद मिल सकती है, जिससे आपको आगे बढ़ने का मौका मिल सकता है।
छूट की रणनीति अपनाने से पहले, सुनिश्चित करें कि आपके पास एक प्राथमिक लक्ष्य है। आपका लक्ष्य आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली छूट के प्रकार को निर्धारित करेगा कि आप इसे कैसे बाजार में लाएंगे, और आपको किन ग्राहकों तक पहुंचना चाहिए। यहाँ कुछ लक्ष्य दिए गए हैं जिनके लिए आप प्रयास कर सकते हैं:
आप छूट मूल्य की पेशकश इसलिए कर रहे हैं क्योंकि आप चाहते हैं कि नए ग्राहक आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि लें। छूट के साथ, वे अपनी ओर से कम जोखिम के साथ आपकी पेशकश को आज़मा सकते हैं। साथ ही, अगर छूट सीमित समय के लिए है, तो नए ग्राहकों के पास बाद में नहीं, बल्कि अभी आपके उत्पादों और सेवाओं को आज़माने का एक कारण होगा।
आपका लक्ष्य अपने उत्पाद या सेवा की अधिक से अधिक इकाइयाँ बेचना है, चाहे कितने भी ग्राहक खरीदें। इसका मतलब हो सकता है कि आप अधिक मात्रा में बिक्री करें, उत्पादों को एक साथ बेचें , और ग्राहकों को भुगतान करने से पहले जितना संभव हो उतने आइटम खरीदने के लिए प्रोत्साहित करें।
नए ग्राहक हासिल करने के विपरीत , नियमित ग्राहकों को बनाए रखने के लिए एक अलग सोच की आवश्यकता होती है। आप छूट का उपयोग लोगों को अपने उत्पादों को आज़माने के लिए लुभाने के बजाय ब्रांड के प्रति वफादारी को प्रोत्साहित करने के लिए कर रहे हैं। यह छूट आमतौर पर मौजूदा ग्राहकों के लिए लॉयल्टी प्रोग्राम के माध्यम से दी जाती है - और यह कारगर साबित होती है।
कभी-कभी, आपको अपनी पुरानी इन्वेंट्री को खाली करने के लिए ईकॉमर्स डिस्काउंट रणनीति चलाने की आवश्यकता होती है। शायद आपको नए उत्पादों के लिए जगह बनाने, उत्पाद लाइन को अपडेट करने या बेहतर प्रदर्शन करने वाले उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है।
एक बार जब आप अपनी बिक्री या छूट के लिए लक्ष्य चुन लें, तो उसके अनुरूप सबसे उपयुक्त मूल्य निर्धारण रणनीतियों का चयन करें। नीचे छूट देने के कुछ सामान्य तरीके दिए गए हैं।
इस छूट के लिए, किसी एक उत्पाद या सेवा के विक्रय मूल्य को कम करने के बजाय, आप एक साथ खरीदी गई वस्तुओं के समूह की लागत को कम करते हैं।
ये बंडल एक ही उत्पाद प्रकार के अलग-अलग प्रकार हैं - जैसे शैम्पू और कंडीशनर - लेकिन इन्हें एक साथ खरीदना अलग-अलग खरीदने की तुलना में सस्ता है। ग्राहक फिर एक ही उत्पाद की अलग-अलग खुशबू आज़मा सकते हैं ताकि उन्हें सबसे अच्छी खुशबू मिल सके, या वे रोज़ाना इस्तेमाल किए जाने वाले परफ्यूम को बदल सकते हैं।
हालांकि, बंडल छूट की योजना बनाते समय, आपको यह अध्ययन करने की आवश्यकता है कि कौन से उत्पाद ध्यान से एक साथ बंडल किए जाएंगे। यदि उत्पाद एक-दूसरे के लिए प्रासंगिक नहीं लगते हैं, तो ग्राहक बंडल को विश्वासघात के रूप में देख सकते हैं।
बंडल डिस्काउंट लागू करने के लिए, उन वस्तुओं पर नज़र डालें जिन्हें आपके ग्राहक एक साथ खरीदते हैं। इस बात पर भी विचार करें कि आपका सबसे ज़्यादा बिकने वाला बंडल उत्पाद किस समस्या को हल करने की कोशिश कर रहा है। आपकी इन्वेंट्री में कौन सी अन्य वस्तुएँ ऐसी ही समस्याओं का समाधान कर रही हैं?
आप उन लोगों के लिए एक छोटी सी छूट भी दे सकते हैं जो उत्पादों और सेवाओं के लिए अग्रिम रूप से भुगतान कर सकते हैं, शायद महीनों या हफ्तों से पहले उन्हें भेज दिया जाए या प्राप्त किया जाए।
यह डिस्काउंट प्राइसिंग रणनीति कैश फ्लो बढ़ाने में मददगार साबित हो सकती है क्योंकि इससे ग्राहकों को जल्दी भुगतान करने के लिए प्रोत्साहन मिलता है। इसका मतलब है कि आप उनके एडवांस पेमेंट का इस्तेमाल अतिरिक्त सामान खरीदने, थोक में सप्लाई (शायद डिस्काउंट पर) खरीदने या अन्य निवेश करने के लिए कर सकते हैं। हालांकि, प्रीपेमेंट सभी तरह के व्यवसायों के लिए कारगर नहीं होते। इससे केवल उन्हीं उत्पादों या सेवाओं को फायदा होता है जिनके लिए नियमित भुगतान की आवश्यकता होती है।
यदि वे आवर्ती बिलिंग करते हैं तो भौतिक उत्पाद पूर्व भुगतान छूट का लाभ उठा सकते हैं। Ipsy, एक रिटेलर जो सौंदर्य उत्पादों के सब्सक्रिप्शन बॉक्स बेचता है, ग्राहकों को अपने मासिक बक्से में से एक मुफ्त में देता है अगर वे एक साल पहले भुगतान करते हैं।
अगर आपका व्यवसाय मॉडल प्रीपेमेंट के साथ काम कर सकता है, तो पता करें कि क्या आप छूट मूल्य निर्धारण की पेशकश कर सकते हैं। क्या आपके लक्षित ग्राहक अधिक महत्वपूर्ण राशि का भुगतान कर सकते हैं, संभवतः क्रेडिट कार्ड के माध्यम से? क्या वे अन्य समान उत्पादों या सेवाओं के लिए अग्रिम भुगतान करते हैं?
जब आप वॉल्यूम छूट की पेशकश करते हैं, तो आपके ग्राहक प्रति आइटम कम भुगतान करते हैं जब तक कि वे उस आइटम की अधिक मात्रा में खरीद नहीं लेते हैं। क्योंकि आप ग्राहकों को प्रति ऑर्डर अधिक इकाइयाँ खरीदने के लिए लुभा रहे हैं, यदि आप इन्वेंट्री को साफ़ करने या प्रति ऑर्डर औसत मूल्य बढ़ाने के लिए वॉल्यूम छूट एक अच्छा विकल्प है।
विभिन्न प्रकार के डिस्काउंट ऑफर्स में, फ्री शिपिंग सबसे खास है। यह देखा गया है कि फ्री शिपिंग देने से बिक्री होने की संभावना चार से पांच गुना बढ़ जाती है । फ्री शिपिंग से कार्ट छोड़ने की दर भी कम हो सकती है। स्टेटिस्टा के आंकड़ों से पता चलता है कि शिपिंग की ऊंची लागत ही ऑनलाइन खरीदारी बीच में छोड़ने का मुख्य कारण है।
हालांकि, ई-कॉमर्स में छूट देने की इस रणनीति को अपनाने से व्यवसायों को पैकेजिंग और डिलीवरी का खर्च खुद उठाना पड़ता है। अगर आपका मुनाफा कम है या शिपिंग लागत आपके उत्पादों की कीमतों में शामिल नहीं है , तो शिपिंग शुल्क न लेना आपके व्यवसाय के लिए नुकसानदायक हो सकता है। जानिए बिना मुनाफा खोए मुफ्त शिपिंग कैसे दें ।
यह सुनिश्चित करने के लिए कि मुफ़्त शिपिंग बंद हो जाता है, आप एक निश्चित राशि तक पहुंचने पर मुफ्त शिपिंग उपलब्ध कर सकते हैं।
आपकी ई-कॉमर्स डिस्काउंट रणनीति में कूपन देना भी शामिल होना चाहिए। ग्राहक ऑनलाइन खरीदारी करते समय डिस्काउंट कूपन का उपयोग करना पसंद करते हैं । एक सर्वेक्षण के अनुसार, 86% खरीदार डिस्काउंट कूपन मिलने पर नया उत्पाद खरीदने या नए ब्रांड को आजमाने की संभावना रखते हैं। रिपोर्ट के अनुसार , 39% ऑनलाइन खरीदारों के ऐसा करने की संभावना कहीं अधिक होती है।
अब मुश्किल हिस्सा आता है: यह सुनिश्चित करना कि आप जिस तरह की छूट लेते हैं वह आपके व्यावसायिक लक्ष्यों के अनुरूप हो। सुनिश्चित करें कि आप अपनी छूट रणनीति के तहत निर्धारित विभिन्न प्रकार की कीमतों से होने वाली आय में कमी लाने के बजाय वृद्धि कर रहे हैं।
पता लगाएं कि क्या आपकी छूट वाली कीमत से आपको प्रत्येक बिक्री पर लाभ मिलेगा और वह लाभ कितना होगा । यहां बताया गया है कि आप अपने लाभ मार्जिन को कैसे बरकरार रख सकते हैं:
जब आपको अपनी छूट का प्रचार करने की आवश्यकता होती है, तो सुनिश्चित करें कि आप अधिक खर्च न करें। ऐसा करने से आपके मार्जिन में कटौती होगी, और आपको तब तक पता नहीं चलेगा कि छूट खत्म होने तक आपको कितना नुकसान हुआ है। अपने डिस्काउंट को उन लीड्स पर मार्केटिंग करने पर ध्यान दें, जिनके साथ आप पहले से संपर्क में हैं, जैसे ईमेल सब्सक्राइबर, मौजूदा ग्राहक और सोशल मीडिया फॉलोअर्स।
रियायती मदों के अलावा, इन खरीदारों को प्रासंगिक गैर-रियायती आइटम भी बेचना सुनिश्चित करें। यहां तक कि अगर आप रियायती वस्तुओं से अपना मार्जिन नहीं बढ़ा सकते हैं, तो आप प्रति लेनदेन अपने लाभ में सुधार कर सकते हैं।
जब नए ग्राहक आपके व्यवसाय से पहली बार खरीदते हैं, तो दोहराए जाने वाले ग्राहक बनने के लिए उन्हें परिवर्तित करने के लिए सब कुछ करें। यह प्रत्येक ग्राहक के जीवनकाल मूल्य में वृद्धि करेगा, इस प्रकार आपकी बिक्री बढ़ जाएगी।
जब ग्राहक आखिरी समय में खरीदारी पूरी नहीं करते हैं तो यह बहुत नुकसानदायक होता है। छूट देने से पहले, सुनिश्चित करें कि आपने ग्राहकों के ऑनलाइन खरीदारी अनुभव को बेहतर बनाया है ताकि खरीदारी बीच में छोड़ने की दर कम हो। इसका एक तरीका यह है कि ग्राहक द्वारा खरीदारी बीच में छोड़ने के कुछ घंटों या एक दिन बाद उन्हें रिमाइंडर ईमेल भेजा जाए ।
छूट का लाभ उठाने के लिए, आपको एक प्रभावी छूट मूल्य निर्धारण रणनीति को शामिल करने की आवश्यकता है। अपने लक्ष्यों को जानकर और उन्हें सही प्रकार के मूल्य निर्धारण छूट के साथ मिलान करके, आप छूट के साथ आने वाली आम चुनौतियों से बच सकते हैं और इसके बजाय अधिक बिक्री और राजस्व ला सकते हैं।
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