ईकामर्स सफलता के लिए बी 2 बी मार्केटिंग रणनीतियाँ

क्या आप बी2बी ई-कॉमर्स विक्रेता हैं या बी2बी ऑनलाइन व्यवसाय शुरू करने की योजना बना रहे हैं? तो आपको यह अवश्य ही पता होगा कि बी2बी बिक्री, बी2सी बिक्री की तुलना में कहीं अधिक प्रतिस्पर्धी और व्यापक होती है। साथ ही, इसमें शामिल मात्रा बहुत अधिक होती है, इसलिए अपने उत्पाद के विपणन की रणनीति सुनियोजित होनी चाहिए।

99firms की एक रिपोर्ट के अनुसार , लगभग 50% बी2बी कंपनियां अपने वार्षिक बजट का 10% या उससे अधिक विपणन में निवेश करती हैं। इसका तात्पर्य यह है कि बी2बी विपणन किसी भी व्यवसाय का एक अनिवार्य हिस्सा है, और कंपनियां इसमें सफलता प्राप्त करने के लिए लाखों का निवेश करती हैं।

अगर आपको लगता है कि बी 2 सी ईकामर्स रणनीतियों को आपके बी 2 बी पहल पर लागू करने से समान परिणाम प्राप्त होंगे, तो आप विवरणों में गहराई से खुदाई करना चाह सकते हैं। 

बी 2 बी व्यवसायों के लिए आपका लक्ष्य बाजार अलग है। इसके साथ ही, कंपनी की प्रकृति और सौदों की अवधि बहुत लंबी है। इसलिए, आपकी मार्केटिंग रणनीतियां भी ऐसी होनी चाहिए, जिससे आप एक विस्तारित अवधि के लिए अपनी संभावनाओं को प्रभावित और मना सकें। 

चूंकि बी 2 बी ईकामर्स सौदों पर खर्च किया गया पैसा बहुत अधिक है, इसलिए संभावनाएं अनुबंध में बंद होने से पहले व्यापार के हर पहलू पर गौर करती हैं। वे पहले से ही आपके उत्पाद के बारे में सब कुछ का विश्लेषण करना चाहते हैं, और इसे समान रूप से विपणन किया जाना चाहिए। 

यहां आपके बी2बी ई-कॉमर्स व्यवसाय के लिए कुछ मार्केटिंग रणनीतियां दी गई हैं जो गुणवत्तापूर्ण लीड प्राप्त करने और दीर्घकालिक रूपांतरण सुनिश्चित करने में मदद कर सकती हैं।

शक्तिशाली सामग्री के साथ भीतर का विपणन

किसी भी उत्पाद या सेवा को लंबी अवधि के लिए खरीदने से पहले काफी शोध किया जाता है । इसलिए, यदि कोई कंपनी आपका उत्पाद छह महीने या एक वर्ष के लिए खरीद रही है, तो वे उस उत्पाद के बारे में सब कुछ जानना चाहेंगे। कोई भी अपना पैसा किसी बेकार चीज़ में निवेश नहीं करना चाहता।

प्राथमिक तरीका वे ऐसा कर सकते हैं अपने उत्पाद के बारे में पढ़कर। आप अपने ग्राहकों को आकर्षक सामग्री के माध्यम से अपने ब्रांड के बारे में सटीक विवरण प्रदान करके या अन्य अविश्वसनीय स्रोतों से इसे खोजने के लिए इंतजार कर सकते हैं। 

यहीं पर इनबाउंड मार्केटिंग और कंटेंट मार्केटिंग चलन में आती है। विस्तृत सामग्री 90% दुकानदारों के लिए और विशेष रूप से B2B दुकानदारों के लिए महत्वपूर्ण है। 

कंटेंट मार्केटिंग में आपके उत्पादों के लिए प्रासंगिक विवरण लिखना और सभी आवश्यक जानकारी से युक्त वेबसाइट बनाना शामिल है। यह ऑप्टिमाइज़ेशन आपको सही जानकारी प्रदान करने और सर्च इंजनों पर बेहतर रैंकिंग प्राप्त करने में मदद करेगा, जिससे आप आसानी से खोजे जा सकेंगे।

खोज इंजन पर उच्च स्थान प्राप्त करना बी 2 बी मार्केटिंग के लिए आवश्यक है क्योंकि यह आपके गेम के शीर्ष पर बने रहने में मदद करता है। भीतर का विपणन आपको ऐसा करने में मदद कर सकता है। 

अन्य इनबाउंड मार्केटिंग रणनीतियों में शामिल हो सकते हैं - 

ब्लॉग

Google पर जानकारी देने और वेबसाइट रैंकिंग में सुधार करने के लिए ब्लॉग एक शानदार तरीका है। एक विशाल निवेश के बिना लीड और ड्राइव परिणाम उत्पन्न करने के लिए ब्लॉग उपयोगी हो सकता है। वे आपकी ईमेल सूची बनाने और आकर्षक ईमेल मार्केटिंग अभियान चलाने में भी आपकी मदद कर सकते हैं।

आप उत्पाद, इसके फायदे और उपयोग के मामलों के बारे में लिख सकते हैं। यह आपको ब्रांड जागरूकता में सुधार करने में मदद कर सकता है, साथ ही साथ। 

ई बुक्स 

ई-बुक्स आपके उत्पाद के बारे में अधिक विस्तृत जानकारी के टुकड़े हैं। वे सभी विभिन्न स्रोतों को जमा करते हैं और अपने खरीदारों को एक डॉक्टर देते हैं जो उन्हें अपने सभी प्रश्नों को स्पष्ट करने में मदद कर सकता है।

ई-पुस्तकें विस्तृत सामग्री होने के बावजूद , संपूर्ण जानकारी चाहने वाले व्यक्तियों के लिए लाभदायक होंगी। इसके विपरीत, ई-पुस्तकें बी2सी ई-कॉमर्स में अच्छा प्रदर्शन नहीं करेंगी क्योंकि उपभोक्ता शोध में अधिक समय व्यतीत नहीं करते हैं।

सफ़ेद काग़ज़

श्वेत पत्र में उद्योग और चल रहे उद्योग के रुझानों के बारे में आंकड़े हैं। आप अपने ग्राहकों के साथ बातचीत करने के लिए श्वेत पत्र की शक्ति का लाभ उठा सकते हैं और उन्हें अपने उत्पाद के लाभों के साथ कठिन आंकड़ों के माध्यम से पेश कर सकते हैं। 

ये आपको विश्वसनीयता में सुधार करने और आपके ग्राहक के दिमाग पर अधिक महत्वपूर्ण निशान बनाने में मदद कर सकते हैं। 

ईमेल विपणन

2019 में ईमेल मार्केटिंग सबसे अधिक इस्तेमाल की जाने वाली बी2बी मार्केटिंग रणनीति थी, जिसका उपयोग 84% मार्केटर्स ने किया (सेजफ्रॉग, 2019)। निवेश पर लाभ (आरओआई) के मामले में यह सबसे अच्छी मार्केटिंग रणनीति है।

ईमेल संभावित खरीदारों के साथ संवाद करने और उन्हें जानकारी प्रदान करने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक हैं, जहां वे इसे पढ़ेंगे। 

आप अपने मौजूदा ग्राहकों को अनूठे प्रसाद देने, सिफारिशें देने और रॉयल्टी कार्यक्रमों की पेशकश करने के लिए ईमेल का उपयोग कर सकते हैं। इसके साथ ही, इसका उपयोग आपके खरीदारों के साथ संचार को स्वचालित करने के लिए किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, आप ईमेल, संदेश भेज सकते हैं कि उन्होंने आपके उत्पाद पर कार्रवाई क्यों नहीं की, परित्यक्त गाड़ियां, आदि के बारे में उन्हें याद दिलाएं। 

ब्रोशर, डेमो वीडियो और डाउनलोड करने योग्य सामग्री

अपने उत्पाद के बारे में अपने ग्राहकों को पूरी तरह से शिक्षित करना चाहते हैं? उन्हें जहां भी जाना है, उन्हें उनके साथ ले जाने वाली सामग्री दें। 

अपने ग्राहकों को डाउनलोड करने योग्य सामग्री जैसे पीडीएफ, उत्पाद शीट, ब्रोशर, आदि के रूप में सही जानकारी प्रदान करें, इससे उन्हें सभी विशिष्टताओं के साथ आपके उत्पाद के बारे में अधिक जानने में मदद मिलेगी। 

इसके साथ ही, डेमो वीडियो किसी भी ई-कॉमर्स व्यवसाय के लिए बेहद कारगर साबित होते हैं । ये आकर्षक, ज्ञानवर्धक होते हैं और संदेश को अत्यंत इंटरैक्टिव तरीके से संप्रेषित करते हैं।

डेमो वीडियो तैयार करें और जब वे आपके ई-बुक्स को पढ़ेंगे तो वापस लौटने के लिए ग्राहकों के लिए उन्हें अपनी वेबसाइट पर छोड़ दें। 

एबीएम - खाता-आधारित विपणन

जब आप नए ग्राहक प्राप्त करते हैं, तो अगली चुनौती उन्हें आपके ब्रांड के साथ आपकी अगली खरीद खरीदने के लिए आश्वस्त करती है। इसलिए, इन ग्राहकों को बनाए रखने की दिशा में अपनी मार्केटिंग पहलों को पुनर्निर्देशित करना आवश्यक है।

यह वह जगह है जहाँ खाता-आधारित विपणन तस्वीर में आता है। विपणन के इस रूप में कई अनुकूलन गतिविधियाँ शामिल हैं जहाँ आप अपने प्रमुख खातों के साथ सीधे बातचीत कर सकते हैं। इसमें खरीदारी के अनुभव को निजीकृत करना, ग्राहकों की प्रतिक्रिया का विश्लेषण करना और इन ग्राहकों को बनाए रखने पर काम करना शामिल है।

हम सभी जानते हैं कि नए ग्राहक को हासिल करना मौजूदा ग्राहक को बनाए रखने की तुलना में कहीं अधिक महंगा होता है।

जब आप किसी उत्पाद को किसी व्यवसाय को बेचते हैं, तो आवश्यकताओं की बराबरी करने के लिए एक विषम बातचीत होती है और ट्विक किया जाता है। चूंकि उत्पाद अब एक विशिष्ट व्यवसाय के लिए उपयुक्त है, आप इसकी वैयक्तिकरण पहल की आवश्यकताओं का उपयोग कर सकते हैं। 

मौजूदा ग्राहक के लिए उत्पाद सूची अनुकूलित करें। अपनी आवश्यकताओं के बारे में अद्वितीय सामग्री बनाएं और वितरित करें ताकि वे आपके स्टोर से केवल तभी खरीद सकें जब वे इसके लिए तैयार हों।

इन ग्राहकों द्वारा उपलब्ध कराई गई प्रतिक्रिया का लगातार विश्लेषण करें और सामने रखे गए अनुरोधों को बढ़ाएं। व्यवसाय में किसी भी अड़चन को दूर करें और अपनी बिक्री प्रक्रिया में सुधार करें।

समीक्षा और प्रशंसापत्र प्राप्त करें 

अपने मौजूदा ग्राहकों के साथ मिलकर काम करें ताकि वे आपकी वेबसाइट और उत्पाद के बारे में सकारात्मक समीक्षाएँ लिख सकें । इन समीक्षाओं और प्रशंसापत्रों का खरीदार के खरीदारी निर्णयों पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है। यदि आपके स्टोर की ऑनलाइन सकारात्मक समीक्षाएँ हैं, तो यह उन लोगों के लिए काफी मददगार साबित होता है जो अभी सोशल मीडिया के शुरुआती चरण में हैं।

चूंकि बी 2 बी वाणिज्य में बड़े ऑर्डर शामिल हैं और दांव पर राशि बहुत अधिक है, इसलिए खरीदारों को विश्वसनीय आपूर्तिकर्ताओं की तलाश में होना चाहिए जो एक उत्कृष्ट बिक्री के बाद सेवा, विश्वसनीय शिपिंग और उत्पाद की गुणवत्ता प्रदान करते हैं। 

अधिक से अधिक सकारात्मक समीक्षाएं एकत्र करें और उन्हें Google और अपनी वेबसाइट पर हाइलाइट करें। 

विश्वसनीयता कार्यक्रम

वफादारी कार्यक्रम बी 2 बी कॉमर्स मार्केटिंग के लिए आदर्श हैं। लॉयल्टी प्रोग्राम्स का क्रूस दीर्घकालिक साझेदारी सुनिश्चित कर रहा है। जैसा कि आपके ग्राहक पहले से ही एक लंबी अवधि के संघ के लिए देख रहे हैं, एक वफादारी कार्यक्रम केवल उनके लाभ में जोड़ देगा।

वफादारी कार्यक्रम होने की आवश्यकता को एक महान जीवनकाल मूल्य में जोड़ा जा सकता है। हालांकि, वे बी 2 सी कार्यक्रमों के समान नहीं हैं। आपको प्रोत्साहन को बारीकी से देखना होगा और उच्चतर स्तर पर जाने के लिए उनके लिए क्रय मात्रा तय करनी होगी। राशि और डिलिवरेबल्स अधिक महत्वपूर्ण होंगे, और पेआउट को उनसे मिलान करना होगा। 

आप पुनर्विक्रेता कार्यक्रम भी बना सकते हैं और अपने ब्रांड नाम और वितरण नेटवर्क को विकसित करने के लिए विक्रेताओं को प्रोत्साहन दे सकते हैं। 

संबंध विपणन

बी2बी ई-कॉमर्स में बातचीत की कला अभी भी प्रासंगिक है। यदि आप ग्राहकों को आकर्षित करना चाहते हैं और उनके साथ दीर्घकालिक संबंध बनाना चाहते हैं, तो आपको अपने व्यवसाय में संबंध विपणन को शामिल करना होगा।

आपको अपने ग्राहकों के कॉल में भाग लेने और उन्हें उत्पाद की उचित समझ देने के लिए एक टीम रखनी होगी। यदि आवश्यक हो, तो इस टीम को भी भौतिक रूप से खरीदार से मिलने और उन्हें उत्पाद और सौदे की बारीक-बारीक जानकारी समझाने के लिए सुसज्जित होना चाहिए।

इन-पर्सन उत्पाद डेमो खरीदारों को अपने उत्पाद को खरीदने के लिए मनाने के लिए राजी करने में सहायक होते हैं। इस कदम को हल्के में न लें, क्योंकि यह आपके ग्राहक के खरीद निर्णय पर महत्वपूर्ण प्रभाव डालता है। 

निष्कर्ष

मार्केटिंग पहल बी 2 बी ईकामर्स के लिए समान रूप से महत्वपूर्ण है। यदि आप अपने उत्पाद या सेवा का सही तरीके से विपणन नहीं करते हैं, तो आप ग्राहकों को खो सकते हैं और नए लोगों पर अपनी छाप छोड़ने में असफल हो सकते हैं। इसलिए, अभिसरण को बढ़ाने और अपने B2B ईकामर्स व्यवसाय को बढ़ाने के लिए रणनीतियों को लागू करें।