गतिशील बी2बी वाणिज्य जगत में चीजें बदल गई हैं। इस आकर्षक उद्योग में सबसे आगे बी2बी के साथ अथक तकनीकी नवाचार ने मार्केटिंग में डिजिटल परिवर्तन को प्रेरित किया है। के अनुसार रिपोर्टोंभारतीय ऑनलाइन खुदरा बाजार का आकार 57 में 60 से 2023 बिलियन डॉलर के बीच होने का अनुमान है, जिसमें 17 तक 20-2022% की वृद्धि दर अपेक्षित है।
इसी समय, एक पीढ़ीगत बदलाव हुआ है। मिलेनियल्स बी 2 बी खरीदारों की नई लहर का नेतृत्व करते हैं, जहां 73% सहस्राब्दी इनपुट प्रदान करते हैं और 34% निर्णय निर्माताओं के रूप में कार्य करते हैं। ऐसी प्रभावशाली भूमिकाओं का मतलब है कि उनकी विभिन्न मांगों को हल्के में नहीं लिया जा सकता है। यह पीढ़ी बी 2 सी उपभोक्ता के लेंस के माध्यम से बी 2 बी खरीद प्रक्रिया को देखती है। श्रेष्ठता के लिए इस्तेमाल किया B2C व्यक्तिगत उपभोक्ताओं के रूप में अनुभव प्राप्त करने के बाद, वे B2B वेबसाइटों पर इसी तरह के असाधारण ग्राहक अनुभव की बड़ी उम्मीदों के साथ पहुंचते हैं। B2B व्यवसाय कुछ ऐसे क्षेत्रों की उम्मीद कर सकते हैं जहाँ यह अगली पीढ़ी ईकॉमर्स के संचालन के तरीके को बढ़ाएगी।
नीचे शीर्ष रुझान हैं जो 2 के बी 2025 ईकामर्स दुनिया को आकार देंगे, बी 2 बी विकास को प्रज्वलित करने के लिए फॉरवर्ड-थिंकिंग व्यवसायों के लिए सबसे महत्वपूर्ण अवसर पेश करेंगे।
ऑनलाइन बी 2 बी मार्केटप्लेस का त्वरण
अमेज़न, ईबे, अलीबाबा.कॉम, ईटीसी जैसे ऑनलाइन बाज़ारों ने खुदरा बी2सी उद्योग पर अपना दबदबा कायम कर लिया है, जो 50 में वैश्विक ऑनलाइन खुदरा बिक्री का 2018% से अधिक हिस्सा है। दूसरी ओर, B2B ईकामर्स वेबसाइट और ऑनलाइन मार्केटप्लेस के ज़रिए बिक्री में तेज़ी आ रही है और वृद्धि अब तक के उच्चतम स्तर पर है। वर्तमान में केवल 6% B2B खरीदार ऑनलाइन मार्केटप्लेस का उपयोग नहीं करते हैं और अगले पाँच वर्षों में B75B खरीद व्यय का 2% ऑनलाइन मार्केटप्लेस के ज़रिए होने का अनुमान है। गार्टनर भविष्यवाणी करता है कि इस तरह से व्यापार करने की सरलता से "व्यापार पर तितली प्रभाव पैदा होने की संभावना है ईकॉमर्स प्रवृत्ति".
तेजी से बढ़ते इस प्रवृत्ति को तेजी से डिजिटल-प्रेमी जनसांख्यिकीय द्वारा संचालित किया जा रहा है। कार्यकारी पदों में मिलेनियल्स खरीद प्रक्रिया को बदल रहे हैं। सहस्राब्दी के 97% आम तौर पर अपनी व्यक्तिगत जरूरतों के लिए बाज़ार के माध्यम से खरीदते हैं, और यह वरीयता पेशेवर क्षेत्रों में ले जाती है। अब भी, बी 26 बी के 2% खरीदार पहले से ही अपने सबसे पसंदीदा खरीद चैनल के रूप में बाज़ार की पहचान करते हैं। 'भविष्यवाणियों: बी 2 बी कॉमर्स एंड मार्केटप्लेस' में, फॉरेस्टर नोट करते हैं कि खरीदार "उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के लिए" बाज़ार की पसंद को पसंद करना शुरू कर देंगे, और "कई कंपनियां अपने टेक प्रदाताओं से बाज़ार दृष्टिकोण के माध्यम से अपनी सेवाएं देने की उम्मीद करना शुरू कर देंगी।"
अब कार्रवाई का समय आ गया है। खरीदारों की बदलती मांगों के साथ तालमेल बनाए रखने के लिए, B2B व्यवसायों को यह सोचना शुरू कर देना चाहिए कि वे बाज़ार में क्या भूमिका निभाना चाहते हैं। वे किसी तीसरे पक्ष के बाज़ार में भाग ले सकते हैं या एक कदम आगे जाकर अपना खुद का बाज़ार बना सकते हैं। दोनों ही कंपनी के वेब स्टोर से परे बिक्री और नए ग्राहक पूल तक पहुँच के माध्यम से नए राजस्व स्रोत उत्पन्न करेंगे। जो व्यवसाय स्वयं अपना व्यवसाय चलाने का निर्णय लेते हैं, उन्हें कुछ प्रश्नों पर विचार करना चाहिए:
- क्या बाजार अपने खानपान के लिए किया जाएगा?
- आपका मार्केटप्लेस किस बिजनेस मॉडल का उपयोग करेगा?
- आपके लक्षित उपयोगकर्ता कौन हैं? और आप उन्हें अपने मंच पर कैसे आकर्षित करेंगे?
बाज़ार की अवधारणा और दिशा तय करने के बाद, अगला कदम इसे जीवन में लाना होगा। हालाँकि, इसे शुरू से विकसित करना निस्संदेह एक विकल्प है, लेकिन एक तेज़ और कम लागत वाला विकल्प एक का उपयोग करना होगा B2B बाज़ार सॉफ्टवेयर.
लाइटनिंग फास्ट ऑर्डर पूर्ति की ओर एक बदलाव
अधिक से अधिक के रूप में बी 2 बी कंपनियों डिजिटल सीमा को पार करते हुए, तेज़ और कुशल पूर्ति प्रक्रियाओं की आवश्यकता तेजी से जरूरी हो गई है। Amazon के बाद की दुनिया में, मिलेनियल्स इस मांग को आगे बढ़ा रहे हैं। वे उम्मीद करते हैं कि B2B कंपनियाँ B2C व्यापारियों के बराबर त्वरित शिपिंग विकल्प प्रदान करेंगी, जिसमें 56% मिलेनियल्स उसी दिन डिलीवरी की उम्मीद करते हैं। "हम पिछले कुछ वर्षों में हर जगह बढ़ती मांग देख रहे हैं उसी दिन वितरणड्रॉपऑफ़ के सीईओ सीन स्पेक्टर ने कहा, "यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण कदम है, लेकिन खास तौर पर मिलेनियल्स के लिए।" "और जो व्यवसाय यह नहीं समझ पाते कि यह कैसे करना है, उन्हें संघर्ष करना पड़ेगा।"
भंडारण प्रक्रिया को स्वचालित करने से मानवीय त्रुटि और उत्पादों को संग्रहीत करने और चुनने में लगने वाला समय कम हो जाता है, जिससे B2B आदेश पूरा प्रक्रिया को और अधिक कुशल बनाना। बढ़ती हुई श्रम लागत और ग्राहकों की अपेक्षाओं के साथ, जिनके पास तकनीकी प्रगति के साथ तालमेल रखने के लिए वित्तीय क्षमता है, वे बिजली की गति से ऑर्डर पूर्ति प्राप्त करने के लिए अपने गोदाम को स्वचालित करना एक योग्य निवेश पा सकते हैं।
निर्बाध Omnichannel अनुभव बनाना
omnichannel बिक्री का मतलब है एक ठोस भौतिक और डिजिटल ब्रांड उपस्थिति का निर्माण करना। इसका मतलब है कि ग्राहक वेब स्टोर, सोशल प्लेटफ़ॉर्म या यहां तक कि ईंट-और-मोर्टार स्टोर पर भी हो सकते हैं, और खरीदारी का अनुभव एक जैसा होगा। औसत B2B ग्राहक खरीदारी प्रक्रिया के दौरान छह अलग-अलग इंटरैक्शन चैनलों का उपयोग करता है। खरीदार के बदलते व्यवहार के अनुकूल होने के लिए B2B कंपनियों के लिए एक सक्रिय और सुसंगत ऑम्निचैनल उपस्थिति स्थापित करना तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है।
लगभग 61% B2B कंपनियाँ जल्द ही सर्व-चैनल पहल को लागू करने की योजना बना रही हैं, जबकि 36% ने पहले ही पहला कदम उठा लिया है। 2025 में, कंपनियाँ चैनलों के बीच सहज संक्रमण के साथ ग्राहकों को आकर्षित करने की दिशा में काम करेंगी। व्यवसायों को यह निर्णय लेते समय कि उन्हें किन चैनलों पर सक्रिय रहना है, कुछ प्रमुख प्रश्नों पर विचार करना चाहिए:
- हमारे ग्राहक सबसे अधिक सक्रिय कहां हैं? — और वे हमसे कहां रहने की अपेक्षा करते हैं? – मोबाइल वाणिज्य इस संबंध में प्रचलन चल रहा है।
- हम किन चैनलों पर सबसे अधिक मूल्य दे सकते हैं?
दो कारकों के बीच ओवरलैप वाले चैनल सबसे अधिक रिटर्न वाले चैनल हैं। प्रत्येक टचपॉइंट को अप-टू-डेट और प्रासंगिक बनाना और ऑनलाइन और ऑफलाइन के बीच की खाई को पाटना, प्रदान करने में महत्वपूर्ण है ग्राहकों पूरी तरह से एकीकृत खरीदारी अनुभव के साथ।
ग्राहक वैयक्तिकरण पर बढ़ती उम्मीदें
जैसा कि बी 2 बी ईकामर्स दुनिया अधिक बी 2 सी जैसे ग्राहक अनुभव बनाने के लिए अपनाती है, वैयक्तिकरण के महत्व को नहीं समझा जा सकता है। शोध में पाया गया है कि बी 50 बी खरीदारों के 2% ने निजीकरण को एक महत्वपूर्ण विशेषता के रूप में पहचाना है जब संबंध बनाने के लिए ऑनलाइन आपूर्तिकर्ताओं की खोज की जाती है, उपभोक्ताओं के साथ 48% अधिक खर्च करते हैं जब उनका अनुभव व्यक्तिगत होता है।
अमेज़ॅन ने पहले से ही इन वैयक्तिकरण सुविधाओं को कुशलता से नियोजित किया है - अपने अमेज़ॅन खाते में लॉग इन करें और अपनी पिछली खोजों के आधार पर श्रेणियां देखें, आपके ब्राउज़र इतिहास के अनुरूप विज्ञापन, और पिछली खरीदारी के आधार पर अनुशंसित उत्पादों को देखें।
अच्छे वैयक्तिकरण सुविधाओं के उदाहरणों में शामिल हैं:
- ग्राहक स्थान के आधार पर सेवाएं
- ऐतिहासिक खरीद पर आधारित सिफारिशें
- ग्राहक व्यवहार पर आधारित ईमेल या वैयक्तिकृत समाचार पत्र
- हाल के उत्पादों को ब्याज स्तर द्वारा क्रमबद्ध किया गया
- स्वनिर्धारित उत्पाद कैटलॉग, नेविगेशन अनुभव, और जांच प्रक्रियाओं
ग्राहकों के प्रति वफादारी
यह सर्वविदित है कि एक नया ग्राहक प्राप्त करना हमेशा मौजूदा ग्राहक को बनाए रखने से अधिक महंगा होता है। बैन एंड कंपनी द्वारा किए गए एक अध्ययन से पता चलता है कि B2B कंपनियाँ अपने लाभ में 25% से 95% की वृद्धि की उम्मीद कर सकती हैं, जबकि उनके लाभ में केवल 5% की वृद्धि होती है। ग्राहक प्रतिधारण मूल्यांकन करें।
B2C रिटेल में लॉयल्टी प्रोग्राम सभी गुस्से में हैं। B2B में, ग्राहक वफादारी और भी महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। छोटे ग्राहक पूल, उच्च अधिग्रहण लागत, लंबा बिक्री चक्र और बहुत अधिक बिक्री मूल्य सभी योगदान कारक हैं। B2B उद्योग प्रतिधारण और बार-बार की जाने वाली खरीदारी पर फलता-फूलता है, जहां स्थापित, लगातार बढ़ती कंपनियां अपने राजस्व का 60% से 80% मौजूदा ग्राहकों से उत्पन्न करती हैं।
2021-22 में, जो कंपनियां नए ग्राहकों को सफलतापूर्वक स्थिर, आवर्ती राजस्व में बदल देती हैं, वे ठहराव से बाहर निकल जाएंगी और सामने आएंगी।
हालांकि, सभी B2C लॉयल्टी रणनीतियाँ B2B खरीदारों के साथ काम नहीं करेंगी। प्रत्येक ग्राहक का व्यवसाय मॉडल अलग होता है, और आप मूल्य-संचालित लॉयल्टी कार्यक्रमों के एक सेट के साथ आ सकते हैं जो उनके व्यवसायों के लिए मूल्य को अधिकतम करते हैं।
अंतिम कहो
इन तरीकों से, B2B कंपनियां प्रत्येक ग्राहक के अदृश्य ROI का लाभ उठाने और एक सतत व्यवसाय बनाने के लिए बेहतर स्थिति में होंगी, जिससे दीर्घकाल में लाभ का मार्ग प्रशस्त होगा।
